La primera regla de la prospección B2B es entender a fondo el mercado en el que operas. La energía verde abarca una amplia gama de subsectores, desde la energía solar y eólica hasta la biomasa y la eficiencia energética. Identificar en qué área específica te especializas te ayudará a focalizar tus esfuerzos de prospección.

Además, es esencial conocer a tus clientes potenciales. Investiga las empresas que podrían beneficiarse de tus productos o servicios.

Pregúntate: ¿Son productores de energía renovable? ¿Proveedores de tecnología? ¿Empresas que buscan reducir su huella de carbono? Cada uno de estos segmentos tiene necesidades y desafíos específicos, y comprenderlos te permitirá personalizar tu enfoque.

2. Desarrolla una Propuesta de Valor Clara y Diferenciada

En un mercado competitivo como el de la energía verde, es crucial tener una propuesta de valor clara y diferenciada. ¿Qué hace que tu oferta sea única? ¿Es tu tecnología más eficiente? ¿Ofreces soluciones que permiten a las empresas cumplir con regulaciones medioambientales más estrictas?

Tu propuesta debe abordar directamente las necesidades y preocupaciones de tus clientes potenciales, y destacar los beneficios específicos que tu empresa puede ofrecer.

3. Utiliza el Marketing de Contenidos para Educarlos

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En la actualidad, la mayoría de las personas inician la búsqueda de productos en Google, y esto también se aplica a los compradores B2B. 

Generar contenido valioso en forma de publicaciones de blog es fundamental para atraer a más clientes potenciales en las primeras etapas del proceso de investigación. Esto les permitirá acceder a su página web, donde podrán obtener información detallada sobre su negocio y cómo pueden beneficiarse de él.

La clave para crear contenido valioso que atraiga a clientes potenciales cualificados es comprender a fondo las necesidades y deseos de estos. Es útil crear perfiles detallados de los clientes potenciales, teniendo en cuenta no solo información demográfica, sino también detalles como el tipo de empresa en la que trabajan, sus responsabilidades laborales y los desafíos a los que se enfrentan en su día a día. De esta manera, podrá identificar cómo puede ayudarles de la mejor forma posible.

Al comprender a fondo lo que buscan los clientes potenciales, podrá incorporar palabras clave relevantes en su contenido, lo que mejorará la visibilidad de su sitio web en los motores de búsqueda y aumentará el número de visitas.

2. Ahorrar en su presupuesto de marketing

El inbound marketing es una forma rentable de marketing para empresas B2B, especialmente si se involucra al equipo en la creación de contenido.

Puede automatizar publicaciones en una variedad de plataformas sociales, lo que ayudará a atraer tráfico y clientes potenciales a su sitio y, al mismo tiempo, conservar recursos.

Comience a ahorrar en su presupuesto de marketing al:

• Programar publicaciones utilizando una herramienta de automatización de redes sociales
• Alentar a los miembros del equipo a compartir videos cortos, imágenes y publicaciones en sus canales sociales.
• Recopile contenido generado por sus clientes y fanáticos y compártalo en sus canales sociales y otras plataformas.

3. Generar clientes potenciales de calidad

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1. Estrategias para comunicar el mensaje  

• Implementa estrategias de marketing de contenidos creando contenido relevante sobre temas ambientales en la web y en las redes sociales. Los blogs, los posts, las infografías y los vídeos ayudarán a tu empresa a que tu público conozca las últimas prácticas de sostenibilidad.
• Proporcionar información educativa sobre cómo los consumidores pueden tomar decisiones más sostenibles en su vida posicionará a tu marca como una altamente comprometida con el impacto medioambiental.
• Destaca historias de éxito relacionadas con tus esfuerzos para con el medio ambiente que den a conocer cómo tu empresa ha logrado reducir la huella de carbono, ha realizado proyectos de responsabilidad social corporativa o ha implementado nuevas prácticas altamente comprometidas con la comunidad. 
• Trabaja con influencers y líderes de opinión que compartan valores similares a los de la marca pues estos  darán un alto reconocimiento a tu empresa. Hoy en día estas personas emiten mensajes con altavoz y sus palabras llegan más lejos de lo que podrían llegar las palabras de tu empresa. De este modo, el apoyo de estos personajes públicos puede hacer que el «mensaje verde» se perciba y acepte mejor y se quiera actuar de forma más sostenible.
• Proporciona soluciones prácticas fáciles de adoptar para que los lectores y la audiencia las conciban como accesibles y así sea más probable que adopten las medidas. La idea es que el espectador genere una acción positiva de cambio y que vea tu empresa como la solución a sus nuevos retos. 
• Conecta emocionalmente y destaca los beneficios personales para motivar a las personas a actuar. Muestra cómo las decisiones sostenibles impactan positivamente en el ahorro, la mejora de la salud, la calidad de vida, el bienestar y el futuro del planeta y, todo ello, con historias y posts que apelen a las emociones e inciten a la actividad. 

2. Cómo te podemos ayudar en Máratum

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1. Publicaciones orgánicas en redes sociales

Las redes sociales son una excelente manera de generar oportunidades de venta. Sin embargo, la clave no está en publicar grandes cantidades de material, sino en entablar conversaciones con tu audiencia.

Comienza identificando qué plataformas utiliza más tu audiencia. Por ejemplo, si te diriges a generaciones más mayores, deberías enfocarte en Facebook, que está experimentando un crecimiento significativo en ese grupo demográfico. En cambio, Twitter e Instagram resultan atractivos para audiencias más jóvenes. Otras plataformas como LinkedIn, que tiene sus propias demografías únicas para explorar, y TikTok es muy popular en un amplio rango de edades y prácticamente inexplorado en el marketing solar.

Las energías renovables y la sostenibilidad son populares en todas las plataformas de redes sociales, con muchos grupos enfocados en todos los aspectos de la energía solar, desde tecnologías emergentes hasta las últimas regulaciones y técnicas de venta. Esto significa que hay excelentes oportunidades de marketing solar.

2. Anuncios en redes sociales de pago

3. Anuncios de búsqueda de pago

4. SEO y marketing de contenidos

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1. ¿Por qué deberían las empresas de energía usar el marketing digital?

Crear publicaciones de blog y contenido valioso te ayudará a atraer más prospectos en las etapas iniciales del proceso de investigación. Esto los llevará a tu sitio web, donde pueden obtener más información sobre tu negocio y cómo puedes ayudarles.

2. ¿Qué objetivos puede ayudar a alcanzar el marketing digital a las empresas de energía?

3. ¿Qué técnicas son útiles para las empresas de energía?

4. ¿Cómo pueden las empresas de energía generar oportunidades de venta a través del marketing digital?

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1. Mejora el posicionamiento en motores de búsqueda

Crear publicaciones de blog y contenido valioso te ayudará a atraer más prospectos en las etapas iniciales del proceso de investigación. Esto los llevará a tu sitio web, donde pueden obtener más información sobre tu negocio y cómo puedes ayudarles.

La clave para crear contenido valioso que atraiga prospectos calificados es saber exactamente lo que están buscando y conocer sus necesidades a fondo.

Es útil crear un par de perfiles de cliente ideal que vayan más allá de la información demográfica habitual. Piensa en qué tipo de empresas representan, sus puestos en esas empresas y los principales desafíos de sus trabajos. Luego, piensa en cómo puedes ayudarles.

De esta manera, tendrás una mejor comprensión de lo que están buscando los prospectos y podrás incorporar las palabras clave comunes que utilizan en tu contenido. Esto hará que tu sitio web suba en los motores de búsqueda y obtengas más clics. 

2. Ahorra en tu presupuesto de marketing

3. Genera leads cualificados

4. Nutre a tus prospectos a lo largo del ciclo de ventas

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1.Identificar el perfil de cliente ideal y las cuentas objetivo

El primer paso crítico para tu estrategia de ABM es identificar el Perfil de Cliente Ideal (PCI) para tu empresa. Para definir tu PCI, investiga y encuentra mercados y regiones de alto valor. Luego, profundiza para encontrar las cuentas objetivo dentro de estos mercados. Crea subsegmentos de tu lista de marketing para estos grupos. Para un enfoque hiperlocal, considera unirte a grupos y asociaciones específicos de este mercado y ubicación, y aumenta tu lista de manera orgánica.

2. Investiga y prioriza las cuentas objetivo y sus tomadores de decisiones

Para implementar una estrategia de ABM, es crucial investigar y priorizar tus cuentas objetivo. Te sugerimos un enfoque de dos niveles: Nivel 1 para cuentas que cumplen con todos los criterios de tu perfil de cliente ideal (PCI) y Nivel 2 para cuentas que se acercan, pero no cumplen completamente. Dedica la mayoría de tus esfuerzos a las cuentas del Nivel 1.

Luego, identifica quiénes son los tomadores de decisiones en estas cuentas. En el mercado de la energía solar, puede haber un tomador de decisiones clave y varios influyentes. Utiliza herramientas como LinkedIn o comunícate directamente con las entidades para identificar a las personas adecuadas.

3. Desarrolla tus campañas

4. Lanza la campaña

5. Medir, reflexionar y refinar

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Con una estrategia bien planificada y ajustada a tus intereses y necesidades, podrás evitar desperdiciar el tiempo en la comercialización de tus servicios. Por ejemplo, podrás distinguir entre clientes potenciales de tu oferta y entre personas que o bien no necesitan tu servicio, o bien no pueden pagarlo. Se debe buscar siempre conseguir leads, pero han de estar lo más cualificados posible.

Un lead cualificado es aquel se da el caso de que las características de tu oferta satisfacen las necesidades del potencial cliente, independientemente de si luego compra o no tu producto o servicio.

Contexto actual del sector energético

La crisis de la COVID-19 ha afectado seriamente a los combustibles fósiles, con una bajada de la demanda de carbón y gas, así como la caída de los precios del petróleo. Mientras, el mercado de las renovables no deja de crecer en un contexto de transición energética marcado por el Pacto Verde Europeo. Además, como todos sabemos, los precios de la luz están creciendo exponencialmente desde los últimos meses y cada vez hay más personas que desconfían de las empresas del sector.

Con ello, también cabe destacar el gran movimiento verde que lleva siendo tendencia unos años ya. El auge de las energías renovables y el objetivo de crear un mundo más verde también obliga a las empresas a replantear su oferta e, incluso, su estrategia de marketing, con lo que se conoce como marketing verde o green marketing.

El auge de las energías renovables y características del mercado

El sector de las renovables superaba en 2019 los once millones de empleos. En España, el sector ha crecido algo más del 10% desde el 2018, sumando cerca del 1% del PIB (datos de APPA, 2019). La inversión en renovables en la última década —dejando fuera las grandes centrales hidroeléctricas— ha triplicado la de las plantas de combustibles fósiles. A día de hoy, nos encontramos ante una industria cada vez más madura y con menos riesgo para las inversiones, capaz de atraer fondos y recursos.

De hecho, la rentabilidad y competitividad de las energías renovables ha impulsado a las grandes eléctricas a entrar en el mercado de las energías limpias (Iberdrola, Naturgy, Abengoa, Acciona, etc.). Además se han sumado decenas de pequeñas productoras creadas en las últimas décadas (X-Elio, Greenalia), así como comercializadoras (HolaLuz, Gesternova).

Algunas claves para generar leads

En la tarea de lograr visibilidad en un entorno tan competitivo como el de las energías renovables, es necesario atraer tráfico cualificado y guiarlo a través del proceso de compra hasta conseguir la conversión. Descubre más estrategias con estas guías prácticas para la generación de leads:

Para lograrlo, la metodología Inbound Marketing B2B cuenta con una serie de herramientas clave:

• Web

Trabajar el SEO, tanto off page como on page, es fundamental para que nuestro Buyer Persona nos encuentre. Pero, además, la web es una herramienta esencial para conseguir los datos de clientes potenciales. Debe ser sencilla, clara, usable y construirse poniendo al usuario en el centro. No basta con dar a conocer tu oferta de productos o servicios, sino que debe otorgar valor a los visitantes.

• Contenido relevante

Debemos ofrecer contenido que responda a las preguntas e intereses de nuestros Buyer Personas y que se ajuste a la etapa del proceso de decisión en la que se encuentran. Así, con contenido relevante y de valor, se debe crear una estrategia de marketing de contenidos, con la que atraeremos al público objetivo a nuestra web. Además, lo convertiremos en leads y enriqueceremos la relación con él hasta cerrar la venta. Estaremos facilitando también su fidelización, lo cual ayuda en la prescripción a familiares y amigos. Este punto es fundamental en las empresas del sector energético, pues un cliente que te recomiende es muy valioso para poder crecer.

• Redes sociales

Sirven para distribuir el contenido que generemos, para conseguir mayor visibilidad y para un mejor posicionamiento SEO. Son útiles como plataforma de atención al cliente y transmiten confianza y transparencia, clave para una empresa energética. Favorecen la interacción con la marca y el engagement, y nos permiten detectar tendencias y oportunidades de mejora. Actualmente, la presencia en redes sociales se ha convertido en un elemento indispensable a la hora de elegir contratar a una empresa u otra.

• Integración de las acciones para medir el ROI

Con la automatización del marketing es posible gestionar de forma centralizada las acciones, así como evaluar su retorno. Facilitan la tarea softwares como HubSpot, una herramienta todo en uno que ayudará a aumentar la generación de leads en el sector energético. Te permitirá tener toda la información a golpe de click y acceder a información de mucho valor para poder ajustar la estrategia de tus mensajes a cada cliente.

Agencia de generación de leads sector energético

Externalizar la captación de leads es una decisión inteligente. Con Maratum ahorrarás el tiempo y la inversión de formar a tu propio equipo, y contarás con la experiencia y el expertise de una agencia de generación de leads especializada en el sector energético.

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El objetivo que persiguen las empresas a día de hoy no es estar solamente en Internet, sino estar cerca del cliente. La metodología Inbound hace que  tu público objetivo pueda encontrarte y de esta forma, conectar con él y guiarlo a lo largo del customer journey. 

¿Quieres conocer cómo tu empresa de energías renovables puede usar esta estrategia para captar clientes B2B? 

Antiguamente, las empresas B2B se basaban en visitas comerciales para mostrar sus servicios o productos. 

Actualmente, las empresas necesitan estar adaptadas plenamente a Internet, el ecosistema online es el que acapara todas las posibilidades de negocio a nivel mundial.

Con el Inbound Marketing B2B, las empresas energéticas pueden captar clientes de manera no intrusiva, aportando valor. Esta metodología, apuesta por la ejecución de acciones para captar clientes potenciales activos, que más tarde se convertirán en clientes finales.

El mercado de la eficiencia energética y las energías renovables, han alterado el escenario del marketing como lo conocíamos hasta ahora, para transformarlo en el marketing verde o green marketing. 

Este marketing ecológico, define la estrategia comercial de una empresa que vende productos o servicios que disminuyen el impacto en el medio ambiente. 

Una de las cuestiones más planteadas por las empresas de energías es conectar con su target, educarlo y acompañarlo en un proceso de compra largo y complejo. La respuesta actual a este reto la encontramos en la metodología Inbound: una estrategia de captación de negocio mediante la automatización de los procesos derivados del marketing, la valoración y el cultivo de las oportunidades y la programación personalizada de contenidos de valor.

¿Qué acciones pueden hacer que tu empresa energética crezca? 

Existen dos acciones principalmente que permitirán que tu empresa crezca: 

• Impacto a tus clientes potenciales. Generando valores asociados a tu imagen de marca, se conseguirá aumentar el volumen de negocio. 
• Análisis y reporte de los principales indicadores del rendimiento. Es fundamental poder analizar e interpretar los resultados de todas las campañas y acciones que se realicen en Internet. De esta forma, se podrán tomar decisiones de negocio, en base a datos objetivos y crear conversaciones bidireccionales con los clientes potenciales.

¿Qué métodos existen para llegar a un cliente? 

Las empresas de energías, tienen un cliente final muy diverso, por eso, debe apostar por un método en la que el cliente decide si quiere comunicarse con la empresa y cuándo quiere hacerlo.  

• Captación de nuevas oportunidades de negocio. Con la metodología Inbound, las empresas de este sector pueden conseguir captar negocio en Internet. 
• Planificación del contenido que satisfaga las necesidades del público objetivo. Sin un buen plan de contenidos, es difícil  que los diferentes buyer personas te visiten para consumir tus activos. Una buena manera de conseguir este objetivo es incorporar un blog corporativo en torno a los intereses de los potenciales clientes, realizar webinars, newsletter, eBooks…
• Emplear una web corporativa para aumentar la conversión. La web de una empresa, junto al blog, es el sitio donde tu público objetivo va a buscar tu producto en primer lugar. 

El proceso de compra está cambiando y cada negocio tiene que darse cuenta de cómo le está afectando en su empresa. Crear una web Inbound es importante para poder  monitorizar todas las interacciones y analizar el comportamiento del usuario en el entorno digital de la marca.

Esta información tiene una gran utilidad a la hora de fomentar programas de fidelización (engagement) y puntuación (scoring) que orienten las decisiones empresariales de la empresa. 

El marketing en la industria de las energías renovables

Asimismo, la industria de las energías renovables tienen sus propias reglas definidas: 

• La importancia de la innovación. El sector de la eficiencia energética está marcado por la inversión en innovación y las empresas tienen un reto complicado, el de potenciar lo novedoso como respuesta a una necesidad insatisfecha. Muchas veces, las compañías de energías renovables se encuentran con la necesidad de crear un mercado, incluso antes de poder generar una demanda hacia sus productos 
• Sostenibilidad. Los componentes medioambientales y éticos deben consolidar la imagen de tu marca, conectar con tu buyer persona para conseguir aumentar el volumen de negocio mediante Internet. 
• La venta B2B tecnológica. Este tipo de venta es compleja y afecta a las empresas de energías renovables, ya que va relacionada con servicios o productos tecnológicos con grandes costes y que implican ciclos largos con múltiples variables que pueden influir en la decisión de compra. Los directivos de estas empresas cada vez apuestan y optan por el Inbound Marketing, para conseguir llegar a su público objetivo a través de la propuesta de valor y guiarle en ese ciclo de compra. 

El objetivo de Maratum es estar donde los clientes potenciales buscan sus soluciones, con contenidos adecuados y que sean capaces de satisfacer las necesidades insatisfechas que antes se cometían con el outbound marketing. Solo así, podrás aumentar tus ventas y posicionarte por encima de tu competencia del sector energético. Solicita una demo y descubre cómo podemos aplicar esta estrategia en tu empresa para comenzar a crecer.

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