Para que un visitante web se convierta en cliente potencial (lead) tiene que acceder a su contenido, pulsar en una llamada a la acción (CTA) y llegará a una landing (página de aterrizaje) a través de la cual la empresa obtendrá los datos que considere relevantes sobre este usuario. Una vez que hayan rellenado su información de contacto a cambio de contenido ya serían leads. Tras este paso la prospección de ventas te ayudará a conseguir los clientes.

Para que todo esto tenga lugar, os dejamos una serie de consejos.

1. Debes existir coherencia entre el contenido de tu web y los intereses de los usuarios

De nada sirve meter información relevante o enlaces que no estén relacionados con el contenido interesante, el usuario puede perder el interés rápidamente. En su lugar, el contenido tendrá que ser optimizado en cada paso del camino, donde cada uno de las diferentes opciones para conseguir leads debe estar relacionado con el post inicial y con las palabras clave que sitúan la búsqueda.

2. Es importante incluir CTAs en tu web

El diseño web sólido genera una mayor atención por parte de los usuarios visitantes. Hay que aprovechar esta situación incluyendo una llamada a la acción. Esta puede localizarse al final de la web y llevar a un formulario de contacto en otro landing.

3. Incorporar formularios de información personal en las páginas que generan mayor tráfico

Las páginas suelen ganar visitantes gracias a diferentes técnicas como pueden ser el email marketing, las campañas en las redes sociales, los chats en directo con los representantes del servicio de atención al cliente y las publicaciones en el blog. Antes de añadir los formularios necesarios será necesario realizar una auditoría para saber cuáles son las páginas que mejor funcionan. Además, deberás establecer de forma previa cuál es la información que deseas obtener de los usuarios. Estos formularios son muy importantes para la  metodología Inbound Marketing, muy útil para las empresas tecnológicas.

4. Compara las tasas de conversión de las diferentes landing pages

En el caso del marketing digital la tasa de conversión es mucho más útil que la tasa de visitas. Así deberás analizar cuáles son las páginas con mejor conversión y averiguar por qué son las que mejor tasa tienen para aplicarlo a otras.

Si llevas a cabo todos estos consejos podrás conseguir una mejor tasa de conversión. En MÁRATUM queremos ayudarte a llevar a cabo este tipo de acciones, como empresa tecnológica podrás preocuparte de otras cosas de tu estrategia mientras nosotros nos encargamos del marketing digital.

La entrada ¿Cómo optimizar la web de tu empresa tecnológica para la generación de leads? se publicó primero en MARATUM.

Los prospectos calificados tienen un mayor retorno de la inversión y una mayor tasa de conversión, lo cual es importante porque las startups tienen recursos limitados y una necesidad significativa de generar ingresos rápidamente.

1. Califica en tres niveles

Califique a los prospectos en tres niveles generales: 

1. Nivel de organización: determina si la empresa se ajusta a sus parámetros (por ejemplo, industria, tamaño).
2. Nivel de oportunidad: determina si el cliente potencial tiene una necesidad o problema que puedas resolver y si el cliente potencial puede utilizar su producto o servicio.
3. Nivel de partes interesadas: Determina si el cliente potencial tiene el presupuesto y la autoridad para tomar una decisión de compra.

2. Haz tu investigación

Antes de comunicarte con él, investiga lo máximo posible sobre el cliente potencial. Utiliza lo que has aprendido de tu investigación para calificar al cliente potencial antes de ponerte en contacto con él. Utiliza esta información para formular preguntas de cara a la conversación de calificación.

Las redes sociales son un recurso excelente para investigar a un cliente potencial. Por ejemplo, puede utilizar LinkedIn para:

• Identificar su rol dentro de su organización.
• Obtener información sobre sus antecedentes, experiencias e intereses.
• Leer sus publicaciones y artículos publicados

Si tu investigación indica que el cliente potencial no encaja bien como cliente, puede pasar al siguiente cliente potencial. Te acabas de ahorrar tiempo y dinero al no gastar un esfuerzo innecesario en tratar de calificar a la persona equivocada.

3. Preguntas de cualificación

Después de investigar, prepara preguntas para la conversación de calificación. Apunta a las siguientes áreas clave:

Necesidades:

Como proveedor, es importante centrarse en las necesidades del cliente potencial. Enfoca tus preguntas en los siguientes temas:

• ¿Cuáles son sus desafíos actuales?
• ¿Qué está causando el problema y por qué vale la pena comprar una solución?
• ¿Qué solucionará este problema?
• ¿Tu producto o servicio se ajusta a las necesidades del cliente potencial?
• ¿El cliente potencial necesita que resuelvas su problema?

Presupuesto

Será difícil realizar una venta si el cliente potencial no tiene el dinero para comprar tu producto o servicio. Enfoca tus preguntas en los siguientes temas:

• ¿Hay un precio que encaje con el cliente potencial? 
• ¿Tiene el cliente potencial el presupuesto para comprar su producto o servicio? ¿Cuál es ese presupuesto?
• ¿Es la situación lo suficientemente importante como para gastar su presupuesto?
• ¿Cómo afecta la estacionalidad a su presupuesto?

Autoridad

Al calificar a un prospecto, determina si tiene la autoridad para tomar decisiones de compra. Enfoque sus preguntas en los siguientes temas:

• ¿Es el cliente potencial el responsable de la toma de decisiones relevantes en su organización?
• ¿Tiene el cliente potencial la autoridad para aprobar una oferta, hacer un trato o elegir una solución?
• ¿Cómo han tomado decisiones de compra anteriores en situaciones similares?
• ¿Es necesario que alguien más participe en la toma de decisiones?

Momento

Todos los demás factores pueden estar a tu favor, pero el tiempo podría estar fuera de lugar, lo que podría hundir el trato antes de que dé otro paso adelante.

• ¿Cuándo necesita el cliente potencial elegir una solución?
• ¿Qué otras prioridades tienen?
• ¿Cuándo estará listo el cliente potencial para implementar una solución?
• ¿Cuál es su marco de tiempo? ¿Tienen una necesidad inmediata o es un objetivo a largo plazo?
• ¿Están listos para comprar si encuentran el producto o servicio adecuado?
• ¿Tienen la capacidad para implementar su solución ahora?

Guiando la conversación

Por supuesto, deseas que el cliente potencial se ajuste a las características de tu cliente ideal, así como que tenga la necesidad, el presupuesto, la autoridad y el tiempo para comprar tu producto o servicio. Sin embargo, es importante centrarse en cómo puede ayudar al cliente potencial a resolver su problema. 

Tips para mantener la conversación:

• Haz preguntas abiertas, no hagas preguntas en las que el cliente potencial simplemente pueda decir «Sí» o «No»
• Escucha las respuestas del cliente potencial y haz preguntas de seguimiento para obtener más claridad
• Deja que el cliente potencial haga la mayor parte de la conversación: haz una pausa después de cada respuesta para permitirle llenar el espacio vacío con más información.
• Pregúntales cómo planean encontrar una solución y cómo les parece una solución.

Desde MÁRATUM podemos ayudarte a calificar correctamente a los clientes potenciales con estas y una variedad de estrategias más para el buen desarrollo de tu empresa tecnológica. 

La entrada ¿Cómo calificar a un cliente potencial para tu empresa tecnológica? se publicó primero en MARATUM.

Desde MÁRATUM queremos mostrar aquí algunas de las principales técnicas para este tipo de empresas:

Alineación de ventas y marketing

Aunque parezca el último paso, debería ser siempre el primero. Son los dos departamentos que deben estar alineados para conseguir clientes. Desde el departamento de marketing se encargan de atraer a los buyer persona y después, una vez que se han convertido en leads, el equipo de ventas se encarga de llevar a cabo la prospección de ventas.

Si permites que ambos equipos participen en todo el proceso se generará una conexión y ambas partes sentirán que forman parte del proceso y se implicarán más.

Desarrollo de una web que genere oportunidades de negocio

Las empresas tecnológicas son frecuentemente nuevas empresas por lo que comprenden la importancia de tener una página web, pero adquiere especial importancia tener una web funcional, que nos permita generar oportunidades de negocio.

La mejor metodología a seguir en la web es el Inbound Marketing con orientación hacia el cliente. A través de esta metodología, podrás convertir los visitantes a la web en clientes potenciales o leads. Para posteriormente nutrir a estos leads. En esta metodología se utilizan herramientas como: SEO, redes sociales, mailing, creación de contenido…

Desarrollo continuo del sitio web

El contenido de la página web tiene que estar siempre actualizado para que sea de ayuda para los usuarios. Para ello, hay que realizar una investigación periódica: leer los informes, encontrar los puntos débiles, formular hipótesis, establecer pruebas…

Una vez llevado a cabo el análisis de lo que mejor funciona y de las tendencias habrá que desarrollar nuevos contenidos. El blog se convierte en una herramienta muy importante para generar continuamente contenido de interés.

Automatización de las ventas

Aunque no lo parezca desde el marketing digital se pueden llevar a cabo muchas actuaciones para mejorar el proceso de ventas.

La automatización de las ventas se refiere a la implementación y configuración de un CRM moderno que sirva tanto para marketing nutriendo a los leads como para las ventas para automatizar el proceso de prospección, en MÁRATUM trabajamos con Hubspot, perfecto para esta alineación.

Gracias al establecimiento de un CRM que sea válido tanto para ventas como para marketing podremos contar con datos de:

• Las tasas de apertura (que nos ayudan a mejorar las líneas de asunto)
• Los índices de clics 
• Las tasas de respuesta (ambas nos ayudan a mejorar el cuerpo en función de los resultados que pretendemos)
• Cómo los prospectos interactúan con el material de ventas que creamos, los enlaces de reuniones, las secuencias de correos electrónicos automatizados y los fragmentos.

En conclusión, si a su empresa tecnológica le vendría bien contar con más clientes, los servicios de marketing digital que convierten su presencia en línea en oportunidades de negocio podrían ser una buena opción.

La entrada Los 6 mejores servicios de marketing digital para empresas del sector tecnológico se publicó primero en MARATUM.

No todos los CRM son iguales, cada uno tiene sus propios pros y contras. Vamos a ayudarte en la toma de esta decisión.

1. Qué buscar en un CRM

El CRM debe cubrir ciertos aspectos básicos. Cualquier software de gestión que implemente debe ayudar a sus equipos a gestionar los contactos y a nutrir a los clientes potenciales. Pero además, y sobre todo al principio, es muy importante la gestión de la atención al cliente, su empresa no puede permitirse cometer errores en la experiencia del cliente.

Para seleccionar en función de las necesidades de tu startup debes realizar una lista de prioridades para identificar qué es lo que necesitas más ahora mismo. Así seleccionar en función del cumplimiento de estos requisitos. Además, es importante que el CRM sea sencillo de implementar para que los trabajadores puedan empezar a trabajar con él cuanto antes.

Una vez creada esta lista de “necesarios” deberíamos crear una lista de “deseables” teniendo en cuenta la escalabilidad de la empresa en el futuro. Obviamente no podemos saber con precisión todos los escenarios a los que se va a enfrentar nuestra empresa pero si hay que tener en cuenta ciertas necesidades que podrían desarrollarse para poder seguir trabajando en el mismo CRM. Estas dos listas te ayudarán a elegir el CRM más adecuado para tu empresa tecnológica.

2. La automatización del marketing es importante

Como comentábamos al principio del post, esta decisión es muy importante para tu estrategia de marketing. El CRM debe proporcionar información que permita a tu empresa tecnológica crear eficazmente estrategias de marketing accionables.

3. Tener en cuenta capacidad de integración del CRM

La integración efectiva significa conectar sus diversas funciones de ventas, marketing y servicio al cliente en una plataforma eficiente. De esta manera los trabajadores podrán compartir datos entre sí sobre los clientes y los procesos.

4. Encontrar un CRM adaptado a tu presupuesto

Para ayudarle a tomar la mejor decisión de compra de un CRM, tenga en cuenta su presupuesto actual y el potencial de crecimiento de su empresa. En muchas ocasiones invertir más en este momento le ayudará a evitar futuros gastos generados de una mala elección.

Una vez que hemos hablado de las características más importantes a tener en cuenta en la elección del CRM queremos hablar de Hubspot.

5. Por qué Hubspot puede ser la mejor opción para tu empresa tecnológica

Son muchas las empresas tecnológicas que seleccionan Hubspot como su primera opción de CRM. Si lo vemos desde la perspectiva del presupuesto cuenta con numerosos descuentos para empresas y tiene una versión gratuita que permite subir contactos y empresas además de contar con herramientas y plantillas.

En cuanto a la funcionalidades:

• En atención al cliente cuenta con herramientas como el chat en vivo que tiene bots conversacionales.
• En cuanto a la prospección de ventas, cuenta con procesos de automatización de pipeline que permitirá a tu equipo de ventas llevar a cabo un proceso único según su visión. Además, podrás programar reuniones y seguir las llamadas.
• En el área de marketing cuenta con funcionalidades que te permitirán nutrir y mantener la relación con los clientes.

Además, podrás ver todas las métricas generadas de forma automática.

En MÁRATUM podemos ayudarte en la adaptación de Hubspot a las necesidades de marketing y ventas de tu empresa tecnológica.

La entrada ¿Cuál es el mejor CRM para tu empresa tecnológica? se publicó primero en MARATUM.

Aquí mostramos tres actuaciones básicas que toda startup debería llevar a cabo.

1. Creación de contenido educativo que genere embudos de venta

Previamente al desarrollo de la estrategia de Inbound Marketing, las empresas deben definir su buyer persona o cliente ideal y conocerlo a la perfección.

Una vez que conocemos al buyer persona, debemos crear contenido de valor para ellos. A través de ese contenido pueden entender de manera clara cómo su empresa puede ayudarles en la solución de sus problemas o necesidades. El contenido puede presentarse en diversos formatos: post, e-book, guía básica, lista de consejos,…

En el caso de las empresas tecnológicas, en muchas ocasiones presentan productos o aplicaciones muy novedosas para la sociedad. Debido a esta constante innovación, adquiere especial importancia la educación del cliente para que comprenda realmente qué servicios o productos son los que se le están ofreciendo.

Son estos contenidos los que le ayudarán a desplazar a su buyer persona a lo largo del embudo de ventas. Os recomendamos analizar bien en qué fase de este embudo se encuentra cada uno de vuestros leads para hacerles llegar un contenido u otro.

En un momento determinado del embudo de venta se puede llevar a cabo una estrategia de prospección de ventas para conseguir que se conviertan en clientes.

2. Acciones de email marketing

La creación de una secuencia de emails automatizados nos permite mantener el contacto tanto con nuestros clientes (fidelización) como con los clientes potenciales para que nos tengan presentes (nurturing).

En estos emails también debemos utilizar contenido de valor previamente creado para que lleven a cabo aperturas y se interesen por leer el contenido.

Hay que tener en cuenta que estos emails deben ser lo más personalizados posibles, por lo que volvemos a tener que ubicar a los leads en el embudo de venta.

3. Creación de una estrategia de social marketing

Las redes sociales nos permiten estar en contacto con nuestros buyer personas constantemente. Además, una empresa tecnológica debe estar a la vanguardia en este área participando en las redes sociales que mejor se adapten a su negocio.

En este caso, adquiere especial importancia la red social Linkedin, perfecta para empresas B2B. Aquí podemos encontrar a nuestros buyer personas y tener una conversación directa con ellos.

Por otro lado, el contenido vuelve a adquirir relevancia ya que nos permite posicionarnos en el sector y explicar las últimas tendencias.

Aunque hay muchas más actuaciones que llevar a cabo, estas tres son pilares en el desarrollo de tu metodología Inbound Marketing. En MÁRATUM podemos ayudarte a desarrollar la estrategia de marketing más efectiva para tu empresa tecnológica.

En MÁRATUM podemos ayudarte a desarrollar la estrategia de marketing más efectiva para tu empresa tecnológica.

La entrada 3 actuaciones básicas de Inbound Marketing para tu empresa tecnológica se publicó primero en MARATUM.

Características de las empresas tecnológicas

Este tipo de empresas tienen unas características muy peculiares:

• Son empresas que crecen y evolucionan rápidamente: tienen que esforzarse en aumentar las ventas de manera exponencial para alcanzar el éxito y no extinguirse.
• Están centradas en el cliente: en el ámbito digital hay múltiples y constantes puntos de contacto con los clientes. Esto permite capturar datos de tu público objetivo y ofrecerles una experiencia acorde o superior a sus expectativas.
• Tienen el poder de los datos: todos los clicks, mensajes, visitas a la web… se pueden capturar, medir y analizar. Teniendo procesos que permiten captar y analizar los datos de las interacciones con clientes, las empresas tecnológicas pueden ajustar aún más su producto o servicio al mercado.
• Ofrecen consistencia y continuidad a través de diferentes canales: mediante flujos y respuestas interactivas, lo que facilita la finalización del proceso de compra mejorando la experiencia de los clientes.

Todas estas características hacen que la metodología Inbound Marketing sea perfecta para conseguir leads y convertirlos en clientes.

¿Por qué la metodología Inbound es buena para las empresas tecnológicas? 

• No necesita publicidad de pago. Se pueden obtener resultados solo con la creación de contenido. Aunque siempre es aconsejable tener una estrategia híbrida. Cabe destacar que es probable que los costes de la publicidad online irán aumentando con la saturación, por eso hay que cuidar desde el inicio la estrategia orgánica.
• Gracias al posicionamiento en buscadores y a la actividad y crecimiento de la comunidad en redes sociales las visitas aumentan de forma acumulativa. Todo ello motivado por la creación de contenido útil para los usuarios.
• El Inbound Marketing permite a las empresas entender cuál es su funnel de atracción de clientes. Además, podrá crear distintos recorridos de conversión para ir localizando los usuarios dentro de cada etapa y poder personalizar la estrategia.

El número de leads y visitas que puede conseguir una web suele ser rentable en un plazo de 12 a 18 meses. Es desde este momento cuando la empresa empieza a tener un canal propio de captación y deja de depender de ads (Google, Facebook…) y como hemos dicho se irán acumulando los resultados progresivamente.

Una vez conseguidos estos leads se podrá llevar a cabo un proceso de prospección de ventas para conseguir que realmente se conviertan en clientes.

En MÁRATUM podemos ayudarte a desarrollar tu estrategia de marketing  para maximizar los resultados de tu startup.

La entrada ¿Por qué debería llevar a cabo una estrategia de Inbound Marketing en mi empresa tecnológica? se publicó primero en MARATUM.

Objetivos de las empresas tecnológicas

Las empresas del sector tecnológico frecuentemente carecen de reconocimiento de marca, los usuarios no conocen estas empresas y es necesario y primordial darse a conocer y buscar el contacto con nuevos clientes. En este proceso, la acción de las áreas de marketing y ventas deben trabajar de la mano para conseguir los mejores resultados. 

Así, desde el área del marketing y aplicando la metodología Inbound Marketing conseguir a través de contenidos y optimización de la web y de redes sociales, dar a conocer la marca y conseguir leads cualificados por el área de marketing. Posteriormente, el equipo de ventas se encargará de tratar estos leads y cualificarlos hasta convertirlos en clientes B2B.

Para tener éxito con esta metodología la empresa tiene que estudiar muy bien todo el proceso y llevarlo a cabo de una forma concreta en función del tipo de startup y del buyer persona. 

Paso a paso en la prospección de una empresa tecnológica

El siguiente es un esquema general que este tipo de empresas puede seguir para llevar a cabo la prospección de su negocio:

• Investigar: para llevar a cabo cualquier proceso dentro de la empresa tecnológica es importante investigar de forma previa el mercado y las acciones de la competencia.
• Segmentar: gracias a esta investigación podrás segmentar el mercado en diferentes públicos objetivos en función de determinadas características que varían dependiendo del sector.
• Construir: encuentra los prospectos adecuados para tu empresa y toda su información relevante y empieza a elaborar una lista clasificándolos en diferentes buyer persona con los que puedas trabajar.
• Planificar: desarrollar una estrategia multicanal (correo electrónico, redes sociales y teléfono) para lograr el contacto con tus prospectos. En este punto desde MÁRATUM podemos ayudarte a crear esta estrategia.
• Contactar: establece contacto con tu prospecto y empieza la conversación para poder avanzar en el funnel.
• Evaluar: en todo proceso la evaluación es primordial por lo que revisa los resultados obtenidos e identifica cuáles son las áreas a optimizar.
• Ajustar: una vez identificadas las áreas a mejorar, aplica los insights de manera que puedas encontrar los leads necesarios y de calidad para tu producto o servicio.

Para aprender a prospectar hay que llevar a cabo este proceso una y otra vez para ir mejorándolo. Esto permitirá a la empresa tecnológica darse a conocer, aumentar su base de datos y, por tanto, crecer y desarrollarse en el mercado.

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