¿Cómo obtener más clientes utilizando Inbound Marketing?

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El marketing es uno de los métodos más efectivos para generar oportunidades de venta cualificadas. Tu empresa de construcción puede potenciar sus capacidades y conseguir más clientes utilizando el método de inbound marketing.

¿Qué es el Inbound Marketing?

En la actualidad, los consumidores ya no le prestan demasiada atención a la publicidad intrusiva y masiva. En cambio, los compradores prefieren utilizar la herramienta de internet para realizar sus propias búsqueda, comparaciones de precios, búsqueda de referencias y valoraciones, artículos de valor, etc. En base a esa información, toman su decisión de compra.

La estrategia de Inbound marketing está orientado hacia este nuevo tipo de consumidor. Se basa en atraer clientes con contenido útil, relevante en cada una de las etapas del recorrido del compra. Si generas contenido de calidad y que responda a las necesidades de tus compradores ideales, atraerás oportunidades de venta cualificadas y lograrás generar confianza y credibilidad en tu compañía.

Por eso, es fundamental que estés preparado para responder a estos nuevos hábitos y para que tus clientes potenciales te descubran y aprendan de tu conocimiento en el sector.

¿Cuáles son los objetivos comerciales de tu empresa?

El objetivo del marketing  es obtener resultados cuantificables y medibles que se traduzcan en ingresos para la empresa. Esto puede ser leads cualificados, tráfico en tu sitio, aumento en tu tasa de conversión, etc. Pero para conseguir estas metas, debes enfocarte en tus objetivos comerciales. Si bien cada compañía tiene sus particularidades, hay ciertos problemas comunes en mayoría de empresas del sector. Una estrategia de marketing bien estructurada y enfocado puede abordar en profundidad estas cuestiones y cambiar el rumbo de tu compañía.  Aquí detallamos algunos de los problemas o preocupaciones más frecuentes dentro de las empresas del sector de la construcción:

inbound marketing

Falta de visibilidad y posicionamiento dentro del mundo digital

Hoy en día más del 60% de los usuarios de Internet busca productos y servicios online. Esto quiere decir que dedican gran parte de su tiempo en investigar sobre el producto que están buscando, en comparar precios y calidades, etc. Por esta razón es fundamental que tu empresa esté bien posicionada en Internet para que tu clientes potenciales pueden encontrarte rápidamente y una vez que te encuentren, debes ser capaz de ofrecerles contenido útil para resolver su problema o necesidad.

Falta de liderazgo

Los usuarios valorarán mucho los consejos y la información que tu puedas darles. Por eso, debes posicionarte como experto y poder asesorarlos en lo que necesiten.  Tienes la oportunidad perfecta para educar a tus prospectos y para guiarlos y ayudarles durante todo el proceso de compra. La educación sobre tus productos, servicios y beneficios no solo produce más ventas, sino que crea clientes más  leales.

 

Falta de clientes cualificados

Tu sitio web debe estar preparado para funcionar como tu carta de presentación para tus visitantes. Debe tener la capacidad de entablar conversaciones con los lectores mientras guía a tus clientes potenciales.  Para eso, el sitio debe estar contener formularios de contacto que puedan recopilar datos como nombre, empresa, sector, email, teléfono, etc. Es muy importante que los visitantes completen sus datos antes de abandonar el sitio. Para eso tu web debe funcionar como carta de presentación e invitarlos a entablar una conversación contigo. Recuerda que siempre que pidas datos a tus visitantes debes ofrecerles algo a cambio. La oferta debe ir acorde al volumen de datos que pidas en cada formulario.

 

Buscamos los leads equivocados…

Hoy en día las plataformas digitales nos ofrecen la posibilidad de recopilar datos e infinidad de información. Podemos conocer el comportamiento de nuestros usuarios y sus preferencias, investigando las huellas que han dejado en su recorrido online. Es importante que utilices esta información para poder conocer mejor a tus leads. ¿Qué paginas han visitado antes de ingresar a tu sitio? ¿Qué redes sociales utilizan?¿Qué tipo de artículos han leído? ¿Qué ofertas se han descargado? Toda esta información es de suma utilidad para elaborar tu estrategia y enfocarte sobre tus perfiles ideales.

Los especialistas en marketing utilizan esta información para segmentar a sus clientes potenciales según distintos parámetros como industria, demografía, tamaño de empresa, sector y también según la etapa del proceso de compra en la que se encuentran. También algunos utilizan un sistema de valoración de leads que indica además la probabilidad de que se conviertan en futuros clientes.

 

 

El equipo de ventas tiene poco tiempo

En la medida en que crezca tu número de clientes potenciales, tendrás menos tiempo para dedicarle a cada uno. Por eso, resulta de mucha utilidad integrar un software de automatización de marketing que pueda ayudarle a dividir las tareas. De esta manera, mientras que el Departamento Comercial trabaja con los clientes potenciales, las campañas de correo electrónico automatizadas pueden trabajar con los leads más fríos a los cuales algo más de información sobre tus productos los puede terminar de convencer para avanzar en el proceso de compra.

 

 

Problemas para convertir clientes potenciales en clientes reales

Según Demand Gen Report, el 20% de los clientes potenciales nutridos generan, en promedio, un 20% más de oportunidades de venta que los clientes potenciales no nutridos. Esto quiere decir que es clave trabajar sobre el acompañamiento a tus leads siempre teniendo en cuenta su perfil y sus necesidades para poder ofrecerles soluciones e información útil.

Las campañas de email marketing son ideales para realizar este seguimiento personalizado y lograr que esos clientes potenciales se terminen convirtiendo en clientes reales. Se trata de puntos de contacto automatizados elaborado según el perfil de cada cliente potencial, su etapa dentro del proceso de compra y sus necesidades específicas.

 

Problemas con costes altos por cada lead

Está demostrado que el coste por cada lead adquirido a través de los canales tradicionales puede ser de dos a tres veces mayor que los adquiridos a través del marketing online. Por eso cada vez son más las compañías del sector de la construcción que se están replanteando su inversión en publicidad tradicional para redirigir su apuesta hacia el mundo online donde es posible enviar mensajes más focalizados y personalizados y lograr mayor efectividad y rentabilidad.

 

 

No tenemos buenas herramientas de medición

Quedarse con las métricas de impresiones y seguidores en redes sociales es algo muy básico. Es importante sacarle provecho a toda la información que las métricas onlines pueden ofrecernos, para medir la rentabilidad de nuestra inversión y nuestro crecimiento empresarial.  

Con un software de marketing digital, podrás tomar diferentes parámetros de medición y evaluar el comportamiento y evolución de tus leads para poder medir la eficacia de tus campañas y realizar los ajustes necesarios.

 

¿Cuál es el perfil de tu cliente ideal?

Dentro del sector de la Construcción, puedes tener en claro cuáles son los tipos de empresas a las que apuntas y también cuáles son las que suelen comprarte tus productos. Pero es importante que puedas identificar quién o quiénes son las personas,de esas empresas, las que te han encontrado o recomendado. Además también es necesario identificar si son estas mismas personas las que realizaron la investigación de compra y también tomaron la decisión final.

Identificar a estas personas es uno de los puntos de partida para tu estrategia de marketing. Debes investigar quiénes son tus clientes habituales, sus comportamientos de compra, hábitos, maneras de buscar la información, necesidades, problemas, la valoración que tienen sobre tí, cómo te han encontrado, etc.

En base a toda esta información, podrás elaborar 1 o más perfiles de tus compradores ideales que agrupen a los miembros de tu audiencia que comparten características comunes. Estos perfiles se denominan buyer personas y nos permiten adaptar nuestro enfoque de marketing a cada grupo de forma diferente.

Puedes elaborar una lista de todos estos miembros de la audiencia que importan en el proceso de compra. Luego, debes seleccionar los tres o cuatro grupos más importantes. Por ejemplo, tu lista de buyer personas podría tener los siguientes perfiles:

  • El Arquitecto proyectista.
  • El Ingeniero proyectista.
  • El Jefe de compras.
  • El Jefe de obra.

Es importante que puedas documentar toda la información en pequeñas fichas que luego podrás consultar cada vez que sea necesario durante todo el proceso. Además, todas las personas involucradas en el proceso de desarrollo empresarial de tu empresa deberían familiarizarse con estos perfiles y trabajar en base a ellos.

marketing de contenidos

¿Cómo generar contenido de calidad para tu audiencia?

El Inbound Marketing implica atraer a tu audiencia específica hacia ti en lugar de salir a buscarla. Esa atracción se podrá lograr a través del contenido que publiques y cómo lo posiciones en motores de búsqueda y redes sociales. Debes entonces trabajar y esforzarte para generar contenido valioso que resulte útil y atractivo para tu audiencia objetivo.

Un gran contenido es la clave del éxito.

En base a la segmentación de público que has realizado, debes estructurar tu estrategia de contenido. Tu eres el experto en la materia, de tal manera que tus artículos deben demostrar tus conocimientos y aportar información de calidad. Es importante trabajar sobre las preocupaciones que puedan tener tus clientes potenciales para poder brindar ayuda y asesoramiento sobre posibles soluciones. Tus clientes ideales deben verte como un buen consejero, deben confiar en ti y en tu palabra. Forjar una relación de confianza a largo plazo es que lo hará que esos clientes potenciales se terminen convirtiendo en tus clientes reales.

Trabaja sobre tu blog empresarial

En el contexto empresarial, los blogs se utilizan para la publicación de artículos educativos. En tu caso, tu contenido debe estar enfocado a técnicos y prescriptores. Los artículos de tu blog deben ser la base de tu estrategia de contenido. Debes escribir sobre las temáticas relacionadas a tu sector, que más interesen y preocupen a tus compradores ideales.

Es importante poder disponer el contenido de forma legible, atractiva y amable. Puede acompañar tus artículos con fotos que ilustren cada temática y también incluir llamadas a la acción redirija al visitante a un formulario para luego obtener alguna descarga adicional. En cuanto a la frecuencia de publicación, lo ideal sería poder publicar al menos una vez por semana.

 

optimización SEO

Optimización SEO

Hoy en día si una empresa no está en Internet, es como si no existiera. Por eso es sumamente importante lograr tener una buena presencia online para que los usuarios y clientes puedan encontrarte rápidamente en los buscadores.

Por eso, si quieres aparecer entre las primeras opciones de búsqueda, debes trabajar en la optimización de tu contenido. Esto implica utilizar determinadas palabras clave a lo largo del texto, incluir imágenes, incluir links internos y externos dentro de los posts y fundamentalmente crear contenido de calidad.

Debes asegurarte que tu sitio web incluya páginas descriptivas de productos y servicios que contengan tus palabras clave. Es muy recomendable también incluir casos de éxito y contenidos que puedan generar interacción. Todo esto contenido debe ser relevante, original y de calidad. De esa forma, los buscadores te recompensarán mostrándole tu información a tu público objetivo.

mejores prácticas redes sociales

Utiliza las redes sociales

Las redes sociales son tan utilizadas tanto por usuarios particulares como por empresas. Pero no se trata de abrir un perfil en todas las redes sociales posibles, sino que debes identificar en qué redes se mueven tus compradores ideales como para ir a su encuentro.

No vale la pena desperdiciar tiempo y trabajo generando contenido y publicaciones en redes sociales en donde tus perfiles ideales no están. Debes concentrar todos tus esfuerzos y atención en generar una buena interacción en las redes en donde están tus usuarios.

Por ejemplo, en el sector de la construcción, Aggregatte es la primera red profesional del mundo de la construcción, energía y medio ambiente. Allí podrás encontrar seguramente a empresas y clientes relacionados a tu sector y compartir información útil.

Por el contrario, tal vez Instagram no sea el sitio más concurrido por empresas de la Construcción. Sólo se trata de que realices una investigación de preferencias y comportamientos de tus usuarios y una vez que tengas las respuestas, salgas a su encuentro.

 

¿Cómo educar a tu audiencia?

Es importante respetar el ciclo de ventas. Cada miembro de tu audiencia se mueve a través del proceso de compra a su propio ritmo. Puedes ayudarlo en el camino y agregar valor, siempre y cuando lo hagas con cuidado y con tacto para ganarte su atención y confianza.

Tu audiencia debe respetarte como referente y experto en la materia. Debe buscar y pedir tus consejos. Para eso, debes ganarte su confianza y lealtad.  Tu blog es la plataforma ideal para responder a todas las necesidades de tus clientes potenciales. Las plataformas digitales ofrecen la posibilidad de generar contenido en diversos formatos. Además de artículos, se pueden ofrecer vídeos, ebooks, webinars, galerías de imágenes,  etc.

 

¿Cómo atraer clientes potenciales cualificados?

Uno de los desafíos es convertir a los visitantes anónimos de su sitio, en leads reales con nombre y apellido. Para eso, es necesario que tu recorrido de conversión funcione a la perfección para guiar a tus visitantes dentro de tu página.

Una de los puntos fundamentales en el recorrido de conversión, es la oferta que estás ofreciendo. La información de contacto es la moneda de generación de leads online. Por eso, el contenido que ofreces debe ser relevante, atractivo, de utilidad y debe ir en relación con el volumen de información o datos que le estés pidiendo a tu usuario.

También es importante que esas ofertas estén bien identificadas dentro de tu sitio con botones o llamadas a la acción bien visibles y llamativas.  Puedes incluirlas dentro de los artículos, en el sidebar de tu blog, dentro de tus campañas de mailing y en las diferentes secciones de tu sitio.

Las llamadas a la acción, llevan al visitante a una página de destino o landing page en donde encontrará el formulario a rellenar a cambio de la oferta descargable. Estas páginas deben ser sencillas, sin distracciones y deben redirigir a su sitio.

aumentar ventas con inbound marketing
¿Cómo unir fuerzas entre marketing y ventas?

De nada servirá una sólida estrategia de marketing si los equipo que ejecutan estas acciones no están alineados. El departamento de marketing debe trabajar para generar tráfico al sitio y posicionar a tu empresa. Una vez que consigan leads cualificados, deben pasarlos al Departamento de Ventas para que estos tomen contactos con los potenciales clientes y logren cerrar las operaciones. Paralelamente el equipo de marketing seguirá trabajando con los leads que aún no están preparados para comprar para intentar guiarlas en el proceso.

Ambos departamentos deben coexistir armónicamente y deben trabajar hombro con hombro con objetivos alineados. Tus equipos de marketing y ventas deben responder a estos nuevos hábitos para captar clientes cualificados y hacer crecer a la empresa de forma sostenida.

 

¿Buscas un plan estratégico para el crecimiento de tu empresa?

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2018-07-05T17:46:35+00:00 29 junio 2018|Categories: Inbound Marketing|Tags: , , |

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