Ya estamos en el 2019 y, como profesionales del marketing industrial, es el mejor momento para reunir ideas que marcarán tendencia durante este año.

¿Y qué mejor que obtener una visión general de aquellas acciones que harán tu negocio crecer y ser más competitivo en este nuevo año? Hemos reunido esta información para ofrecer una visión de las acciones que sin duda serán útiles para adaptarse a la evolución de la industria y abrir paso a nuevos y mejores métodos para conseguir oportunidades de venta y ayudar al equipo de ventas a conseguir más clientes.

La siguiente lista de ideas reúne aquellas en las que creemos que tu organización debe invertir más esfuerzo en este presente año:

Transforma la publicidad offline con marketing digital

 

El contenido digital tiene una enorme ventaja: estar disponible siempre que tu página web esté activa. Es un buen momento para que tu compañía empiece a enfocarse en crear activos en vez de gastar y gastar en publicidad tradicional.

Lo bueno de que el contenido digital no tenga una fecha de caducidad es que, cuanto más creas, más ganancias te puede reportar.

Este es el caso de un blog. Si tu empresa decide poner en marcha un blog, diseñando una estrategia de contenidos que se enfoque en atraer a tu cliente objetivo y luego convirtiéndolo en una oportunidad de venta real, a través de contenido para descarga, por fin empezarás a ver retorno en tu inversión de publicidad y marketing.

Otra de las ventajas del marketing digital es que vas a tener la posibilidad de medir el desempeño de cada pieza de contenido de la estrategia. De esta forma podrás analizar que funciona mejor y que no. La publicidad offline no te ofrece esta posibilidad.

 

Marketing Digital

 

¿Cómo puede contribuir el marketing digital a mi marketing ferial?

 

En sectores industriales, que son por naturaleza más tradicionales, participar en ferias y congresos es una forma común de hacer marketing. Potenciar los resultados y la inversión que se hace en la feria es posible si integras acciones de marketing digital.

Trabaja en acciones antes y después de la feria. De esta forma te asegurarás de que tu stand va a tener visibilidad, pues en una fase anterior habrás informado a tus clientes que participarás a través de email marketing, redes sociales o una campaña de pago, y en una fase posterior puedes gestionar y construir una relación con los nuevos contactos mediante el uso de contenidos y otras herramientas digitales.

 

 

Entrega a tus clientes marketing personalizado – ¡Realmente personalizado!

 

Personalización Marketing

 

Entregar una experiencia personalizada a los usuarios no se debe limitar únicamente al mundo B2C.

Al contrario que el marketing tradicional, en un entorno digital tenemos la posibilidad de personalizar nuestro mensaje a quienes visitan nuestra web o reciben nuestras comunicaciones.

Para personalizar no tenemos que hacer suposiciones de los comportamientos de nuestra audiencia, por el contrario, tenemos que explorar en detalle la información con la que contamos y basar nuestras decisiones en los datos. A nuestro favor tenemos herramientas gratuitas como Google Analytics, que se encarga de reunir grandes cantidades de datos que nos permiten conocer mejor a nuestra audiencia.

¿Qué tipo de contenido les gusta leer? ¿Qué están buscando al llegar a nuestro Site? ¿En qué páginas están convirtiendo más? Ahora conocerás las respuestas a estas preguntas y otras más que te permitirán optimizar tu Site para llegar a los usuarios con una experiencia realmente personalizada, mejorando tus posibilidades de convertir este usuario en cliente.

Y la personalización no se debe limitar al nivel de tu site. Una buena estrategia de email marketing personalizado impactará tus cifras de ventas y beneficio. En este enlace encontrarás algunas cifras que demuestran el poder de la personalización del email.

¿Cuál será el resultado de una estrategia de marketing personalizado bien hecha? Tu audiencia, lo más importante de tu negocio, se sentirá reconocida, identificada, que la comprendes y más importante aún, que es especial para ti. Haz marketing más personal para este 2019.

 

Define los perfiles de las personas que participan en el proceso de compra de tus empresas objetivo

 

Crear buyer personas

 

Sabemos que, en las empresas industriales, son numerosos los agentes que intervienen en el proceso de compra. Cerca del 70% de las decisiones de compra en el sector B2B involucran al menos 2 decisores, el 30% restante involucran hasta 5.

Para una empresa B2B, es importante determinar desde el inicio cada uno de los participantes y definir sus acciones para llegar a cada uno de ellos.

Y no es suficiente con apuntar a los altos mandos únicamente. El ecosistema de personas que influyen en el proceso de compra se ha transformado drásticamente en los últimos años y, hoy en día, los mandos medios entre otros son quienes más tienen influencia en las decisiones de compra.

SEO y Contenido – Edición 2019

 

Seo para empresas industriales

 

No es un secreto que la audiencia B2B está en Internet. De acuerdo con información de Google, el 89% de los agentes B2B usan Internet para reunir información previa a la compra.

Aparecer en los primeros resultados de Google es la clave para atraer nuevas oportunidades de venta a tu negocio. Y una buena forma de conseguirlo es con una buena estrategia SEO.

Debido a que el algoritmo de los buscadores y tu competencia están cambiando e innovando constantemente, de la misma forma tiene que funcionar tu estrategia de SEO: adáptate o muere.

A continuación, te ofrecemos unos tips sencillos que mejoraran tu posicionamiento en los buscadores en este año:

  • Google tiene (en este instante) aproximadamente el 73% de la cuota de mercado de las búsquedas online. Sin duda es una buena inversión aprender más sobre la plataforma y optimizar el contenido para ella.
  • Los términos de búsqueda del sector industrial en las primeras fases de la compra son más genéricos y suelen ser de cuatro palabras o más.
  • No olvides fijarte en la dificultad de las palabras claves para saber que longitud debe tener el contenido que vas a crear. Si la palabra tiene una gran dificultad, necesitaras como mínimo 2000 palabras para rankear en los primeros resultados de la página de Google. Céntrate en que este contenido sea de calidad y esté optimizado.
  • Un decisor de compra B2B no sé pondrá en contacto con un representante de ventas hasta que haya recorrido un 57% del recorrido de compra, esto quiere decir que hay un promedio de 12 búsquedas antes de contactar a un negocio por un presupuesto. Durante todo este recorrido hay aprendizaje. Aprovéchalo para llegar a tu cliente.
  • El contenido relevante, útil e interesante sigue siendo el medio por excelencia para construir una buena reputación de marca y liderar en el ámbito digital.
  • 61% de los compradores B2B, revisaran el sitio web de un proveedor antes de ponerse en contacto con él. Además, cada reseña sobre nuestra empresa resulta en 20 nuevas visitas.

Enfócate en crear una estrategia de vídeo contenido

 

Video marketing B2B

 

¿Por qué una estrategia de vídeo? Verás… El cerebro puede procesar 60.000 veces más rápido los datos visuales que el texto. Un minuto de video tiene el mismo valor que 1.800.000 de palabras escritas.

YouTube, la principal plataforma de video online tiene un crecimiento anual de 60% aproximadamente y, de acuerdo con la compañía, la población global consumió mil millones de horas de vídeo cada día durante 2016. Para comprender la magnitud de este dato, mil millones de horas al día equivale a 114.155 años de vídeo sin parar vistos por una sola persona. Pero la cifra suena menos descabellada sabiendo que YouTube tiene más de mil millones de usuarios en todo el mundo.

Es imposible negar el potencial que implementar una estrategia de vídeo puede traer al desarrollo de negocio de nuestra empresa.

En la actualidad hay infinidad de posibilidades para las empresas B2B, de acuerdo con un estudio de Google, el 70% de los compradores y participantes de la compra ven vídeos durante su recorrido de compra. Esto significa un incremento del 52% en solo dos años.

Por esta razón y las siguientes, debes aprovechar el potencial del vídeo para incluirlo en tu estrategia de marketing en el 2019.

 

  1. Es un elemento personalizable y se puede automatizar su envío

Al igual que un correo electrónico, el vídeo es completamente personalizable y se puede adaptar a cualquier etapa del ciclo de compra. Compartirlo es sencillo y con programas de automatización se puede programar para que se envíe en el momento justo, ahorrando tiempo y alimentando la relación con el usuario.

  1. Posibilidad de obtener el máximo ROI

Los costes de producción de vídeo son cada vez más asequibles, haciéndolo un activo más rentable. Para obtener la máxima rentabilidad tendremos que ser creativos, produciendo y eligiendo aquellos formatos de vídeos que permitan que la empresa obtenga rendimientos.

  1. Es perfecto para acompañar al usuario en todas las fases de compra

En los ciclos largos, característicos del B2B, el vídeo es una herramienta fantástica para establecer una relación constante con el usuario y acompañarlo, además de formarlo. Al inicio nos ayuda a despertar su interés, durante podemos trabajar en la retención de la marca y al final puede ofrecer más información relevante que permita que el usuario convierta.

Plantéate integrar Bots para cuidar la relación con tus usuarios

 

 

Gracias a la conectividad permanente de los usuarios, la relación que teníamos con nuestros prospectos ha evolucionado. El marketing conversacional es el método que, de ser aplicado, nos da la habilidad de tener one-to-one conversaciones con nuestros clientes en diferentes y múltiples canales (llamadas, emails, redes sociales…) en el momento en el que ellos lo quieren.

Un ejemplo de esto es: Si nuestra web es virtualmente accesible a cualquier hora del día, nuestro personal de ventas que atienda peticiones también debería serlo ¿no?

Sin embargo, este modelo de negocio es costoso para la mayoría de las empresas y no es viable.

Afortunadamente los avances tecnológicos nos permiten la creación de Bots para Live Chat a gran escala sin necesidad de contratar más personal de ventas.

Así los Bots sirven de apoyo a para desarrollar un marketing conversacional efectivo que cuide de la relación con tus usuarios. Solo queda asegurarte de proveer con información relevante en tiempo real, además de personalizar la experiencia de compra, basándote en la información que tengas sobre tus compradores para aumentar la conversión.

Optimiza la conversión de tu página web

Ya bien sea porque utilizas una estrategia de SEM para atraer el tráfico a tu web, o bien porque tienes una buena cifra de tráfico orgánico, si no optimizas la conversión en tu página web estarás tirando a la basura dinero y el esfuerzo de tu equipo de marketing.

La captación de oportunidades de venta en tu página web es lo que necesitas para empezar a obtener rentabilidad del marketing digital. Antes que crear una nueva página web, preocúpate por optimizar los resultados de tu página actual.

Para incrementar este ROI es indispensable hacer un par de cambios en tu web para que tus visitas se conviertan en contactos.

 

  1. Mejora tus páginas de producto

Usa siempre imágenes de calidad y descripciones de producto detalladas. Usa llamadas a la acción ubicadas estratégicamente, para darle acceso a demo-vídeos y reseñas de productos. Eso sí, no olvides ofrecerle este contenido a cambio de que rellene un formulario. Si el usuario está interesado y ve que le puedes aportar valor en tu contenido, lo rellenará.

  1. Usa mapas de calor

Los mapas de calor te ayudan a analizar la interacción de los usuarios con tu pagina web, para que puedas optimizar la experiencia al usuario.

  1. Establece puntos de contacto con los usuarios

No te límites a un único formulario de contacto. Permite que tu usuario se ponga en contacto contigo a medida que explora el contenido en tu web. Pon a su disposición diferentes motivos para que se decida por ti. Un buen ejemplo es una asesoría gratuita, pruebas de producto o una sesión de consultoría.

 

Utiliza un software para automatizarlo TODO

 

 

Todo lo que he mencionado anteriormente suena complejo y extenso ¿verdad?, lo importante es que a nivel digital contamos con potentes softwares que nos ayudan a hacer todas estas tareas más sencillas.

  • HubSpot ofrece una suite completa de herramientas para marketing, ventas y atención al cliente, y todo basado en un sistema CRM.
  • Active Campaign es un software que integra email marketing, automatización del marketing y un CRM, para ahorrar tiempo y contribuir al crecimiento del negocio.
  • Wishpond facilita el diseño de landing pages y concursos, seguimiento de contactos, envío de emails y mucho más.
  • Mautic es una herramienta de automatización del marketing digital 100% open source.
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