¿Qué son los leads de los que se habla con tanta frecuencia tanto en marketing como en ventas? En esta entrada esperamos ayudarte a disipar todas tus dudas sobre el tema.
Traducción de lead al español
Es un término más complejo de lo que parece. Hacer una traducción literal no ayuda. Se puede traducir como verbo: “liderar”, “dirigir”,“adelantar”, “tomar la delantera”, “ser el principal”; o se puede traducir como objeto: «Plomo», «Cable, «Hilo».
Pero también sirve para hacer alusión a “momento inicial”, “pista”,“paso”,“avance”. De momento, nos quedamos con estas últimas acepciones que son las más adecuadas en el contexto que nos ocupa.
Definición de lead en marketing online
En términos generales el momento en el que alguien decide contactarte, facilitarte sus datos y su consentimiento para así recibir más información o bien iniciar la compra, pasa a ser un lead.
Se trata de aquellos clientes potenciales con los que haz tenido un primer contacto.
De esta forma, el significado de lead se puede resumir en un contacto, que tienes en tu base de datos o CRM. Los requisitos mínimos para considerarlo como tal son el nombre, e-mail y la aceptación de la política de privacidad.
También, puedes considerar como leads a aquellas personas que contactas a través de redes sociales. La clave es que tienes sus datos, por lo que puedes comenzar el proceso: primero, asignarles una prioridad dependiendo de que tantas posibilidades tienen de comprar (Lead Scoring), y luego pasas a nutrir tu relación con ellos para que compren (Lead Nurturing). Así, estaremos trabajando para transformar esos leads en prospectos o leads cualificados.
Confusiones comunes entre contactos, prospectos, suscriptores y leads
En las empresas tiende a haber confusión sobre qué nombre ponerle a los contactos dependiendo de las etapas de su ciclo de compra, en nuestra experiencia como Agencia de Marketing industrial y B2B hemos visto todo tipo de casos.
Algunas personas consideran que todo prospecto es primero lead, pero no todos los leads llegan a ser prospectos. Estos últimos serían clientes potenciales que se encuentran un paso más avanzados en el embudo de ventas, en otras empresas es todo lo contrario.
Nosotros recomendamos considerar como leads sólo aquellos que encajan con alguno de nuestros Buyer Persona y, además, tienen los medios y la capacidad para efectuar la compra. Y los que no cumplan estas condiciones sólo son prospectos, contactos o suscriptores.
Independientemente del nombre que decidas usar en cada etapa, lo importante es que todos en el departamento de marketing y ventas estén de acuerdo para que hablen el mismo idioma.
Tipos y características de los leads en marketing digital
La tarea principal es dirigir al visitante en su recorrido hacia el objetivo principal: la compra.
Así, según el punto del embudo de conversión, tenemos:
- Lead: lo encuentras en la fase inicial del embudo (TOFU). Es un contacto “frío”, que necesitará de tu guía y acciones para avanzar.
- Marketing Qualified Lead (MQL): en la etapa MOFU, es aquella persona que tiene identificado su problema o necesidad y está evaluando una solución, hacia la que debes conducirle. Tiene el perfil de alguno de tus públicos objetivos.
- Sales Qualified Lead (SQL): es un lead que ya ha decidido valorar tus productos o servicios para cubrir su necesidad. Es el momento de cerrar la venta ofreciendo de forma directa descuentos, demos, visitas comerciales, etc.
Asimismo, con los Leads debes comunicarte de forma automatizada para ser eficaz. Puedes segmentar la lista de contactos en grupos reducidos y personalizar las comunicaciones para que estos te den más datos o pasen a la siguiente etapa.
En resumen, generar leads cualificados debe ser el objetivo número uno de toda estrategia de marketing digital.
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