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Plan Digital de Crecimiento para Empresas2018-09-18T13:46:22+00:00

PLAN DIGITAL DE CRECIMIENTO PARA EMPRESAS

Nuestra experiencia nos ha demostrado que para que una empresa tenga un crecimiento sostenible tienen que estar presentes siete elementos clave, optimizados y trabajando de manera sincronizada.

En MARATUM los hemos reunido en un plan estratégico que llamamos Plan Digital de Crecimiento para empresas.

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Las 7 claves del Plan Digital de crecimiento para empresas

1) Posicionamiento de marca

Toda decisión que tomes deberá tener en cuenta a tu cliente. No puedes vender si no sabes a quién estás vendiendo. Antes de que podamos ayudarte a aumentar tus ingresos, primero tenemos que identificar perfectamente a tu comprador.

El principal problema de muchos propietarios y responsables de Marketing o Ventas es que no tienen correctamente definido su cliente ideal. Si se les hace esta pregunta responden cosas como:

  • “No sé exactamente quién es mi cliente ideal”.
  • “Cualquiera que quiera comprar y pueda pagarlo”.
  • “Cualquier persona que tenga un negocio”
clientes-nurturing leads

El enfoque es lo principal, no se puede tener eficiencia en marketing con una visión tan genérica y amplia.

Por eso lo primero que hacemos con nuestros clientes es ayudarles a crear una imagen detallada de su cliente ideal. Identificamos las personas reales que desempeñan un papel en los procesos de compra.

Independientemente de quién sea, nosotros introducimos a nuestros clientes en un proceso exhaustivo de desarrollo de “buyer personas” o “clientes ideales”, para poder documentar el papel que desempeña cada uno, sus desafíos y otras necesidades del proceso de compra.

A continuación, hay que elaborar el mensaje que lanzamos al exterior. Si quieres diferenciarte tienes que enfocarte en el valor que aportas y cómo lo haces. Cuando tus clientes ideales te descubran, lo que quieres es que digan: “Esto es lo que necesito y esta empresa me comprende”.

Después de identificar tu cliente ideal y redactar el mensaje dirigido a ellos, es hora de fortalecer el medio a través del cual se transmitirá el mensaje. Eso implica reforzar la infraestructura de tu sitio web.

2) Infraestructura web

Tu página web es tu herramienta de desarrollo de negocio más poderosa.

Las páginas web son máquinas de desarrollo de negocio. Funcionan todo el día, todos los días, para atraer compradores cualificados, ganarse su confianza, iniciar conversaciones reales con tu equipo de ventas y nutrir clientes potenciales durante todo el proceso de compra.

Cuando hacemos sitios web para nuestros clientes buscamos que sean un sistema de atracción de clientes no un simple folleto digital.

Para construir un sitio web que haga todo lo anterior, seguimos un proceso cuidadosamente planeado. Aquí compartimos contigo nuestra metodología.

Hoy en día, una página web necesita:

  • Atraer a los compradores adecuados a través de motores de búsqueda y otras fuentes.

  • Confirmar rápidamente a los visitantes que están en el lugar correcto.

  • Educar a través de contenido que responda a preguntas y ayude a resolver problemas.

  • Proporcionar pruebas de que la empresa ha resuelto problemas similares para clientes similares.

  • Invitar a los visitantes que se encuentren en la etapa de investigación a intercambiar su información de contacto por recursos educativos.

  • Impulsar a los visitantes en la etapa de evaluación a intercambiar su información de contacto por estudios de casos, guías para compradores, calculadoras de ROI y más.

  • Guiar a los visitantes en la etapa de decisión para solicitar ofertas, muestras y consultas.

El proceso óptimo de creación de sitios Web:

3) Estrategia de tráfico web

No puedes crecer si los clientes potenciales no te encuentran primero.

Tus clientes deben ser capaces de encontrarte en cualquier momento y en cualquier lugar.

Las empresas que una vez dependieron de las ferias de negocios o de encontrarse las primeras en las páginas de los directorios de empresas, ahora los negocios se concentran en ser encontradas en internet. Esto no es fácil pero es algo en lo que podemos ayudar.

Es absolutamente necesario diseñar y ejecutar planes para atraer a las personas adecuadas de las empresas adecuadas.

Para elaborar la estrategia nos centramos en los “buyer personas” que hemos desarrollado en la etapa de “Posicionamiento de Marca”. Analizando los perfiles de “cliente ideal” podemos entender a quién necesitas atraer y dónde busca esa persona la información actualmente. ¿Vez como todo está relacionado?

Luego, diseñamos un plan para llegar a los clientes potenciales para tener presencia en los lugares donde estos ya están buscando información: en los motores de búsqueda, en páginas web de tu sector y en redes sociales como LinkedIn.

En el centro de tu Estrategia de Tráfico Web está el contenido.

El contenido Digital es cualquier tipo de información organizada y preparada para atraer, convencer, cerrar y fidelizar clientes. El contenido puede incluir

¿Y cómo se crea este contenido?

La estrategia de contenido se centra en responder las preguntas que tus compradores ideales hacen con frecuencia y brindarles las soluciones que comúnmente buscan. Nosotros planificamos esta estrategia en colaboración con el equipo de la empresa.

Este contenido servirá como un empujón para que al verlo tus compradores ideales digan: “Esta empresa me entiende” o “Ellos sí conocen cómo solucionar este problema”. El contenido les incita a que rellenen un formulario de solicitud de consulta o a que descuelguen el teléfono.

La meta aquí es asegurar que tu contenido es mostrado a tus compradores ideales. El resultado es el crecimiento del tráfico web: este es el primer paso para generar oportunidades de venta.

Generar mucho tráfico es excelente, pero solo cuando este tráfico es útil. Continúa leyendo para saber qué se necesita para convertir a los visitantes del sitio en clientes potenciales.

4) Estrategia de generación de leads.

Necesitas un sistema de generación de oportunidades de venta centrado en convertir visitas en leads.

La mayoría de las empresas utilizan sus páginas web como “folletos digitales” para vender sus productos o servicios a posibles clientes. Sin embargo, este enfoque va quedando obsoleto y no tiene sentido hoy en día.

A menos que vendas un producto o servicio muy básico, el proceso de compra de tu cliente es complejo. No es realista esperar que los visitantes lleguen a tu página, lean algunas páginas sobre lo que haces y luego se pongan en contacto contigo para comprar.

Tus clientes potenciales buscan en tu web soluciones a sus problemas. La realidad es que la mayoría de tus visitantes llegan hasta ti para buscar soluciones a sus problemas y evaluar sus opciones de compra, y también están haciendo esto en los sitios web de tu competencia.

Optimización Constante para más y más oportunidades de venta:

Una vez que tu infraestructura de generación de leads está en marcha, podemos hacer uso de herramientas de analítica web, software de mapas térmicos y pruebas A / B para conocer cómo usan tu web y cómo consumen tu contenido tus visitantes.

Esta información guía cada decisión que tomamos a medida que aumentamos la tasa de conversión de visitante a lead del 1% al 2%, al 3% y más.

El resultado final es la generación de más y más oportunidades ventas ideales para tu equipo de ventas.

Con una estrategia de generación de leads implementada, acudimos entonces a tu equipo de ventas. Así es cómo los ayudamos a buscar clientes potenciales inbound.

¿Cómo mantener el contacto con los visitantes de la web?

En MARATUM, diseñamos embudos de generación de leads que convierten a los visitantes anónimos en clientes potenciales con nombres, números de teléfono y direcciones de correo electrónico. Bastante simple, ¿verdad? Sigue leyendo.

El trabajo comienza por averiguar qué tipo de información buscan tus clientes ideales durante sus procesos de compra:

  • ¿Qué problemas están tratando de resolver?
  • ¿Qué preguntas están tratando de responder?
  • ¿Qué soluciones necesitan?

A partir de ahí, trabajamos para crear contenido que sirva como solución a estas interrogantes. Luego, nos centramos en conseguir que los visitantes de tu página web intercambien su información de contacto por estos recursos que les resultarán útiles.

Esos recursos se presentan en forma de:

Guías técnicas educativas, Casos de estudio, Herramientas y ofertas gratuitas para visitantes cualificados que aún no están listos para una conversación de ventas.

Cuando puedes ofrecer algo lo suficientemente valioso para que los visitantes te entreguen su número de teléfono o dirección de correo electrónico, el control de la conversación pasa directamente a tu equipo de ventas.

5) Estrategia de habilitación de ventas

Provee a tu equipo con los procesos necesarios para cerrar más ventas. Si no les das las herramientas no podrán vender… o al menos no tanto.

A medida que comienzas a generar un flujo constante de clientes potenciales entrantes a través de su sitio web, tenemos que equipar a tu equipo con las estrategias y herramientas para que puedan cerrarlos como clientes. En definitiva, este trabajo es tan bueno como los ingresos que genera.

¿Quién recibe el envío del formulario? ¿Cuál es el primer paso para entablar conversación con ese lead? ¿Cuántos seguimientos hay que llevar a cabo? ¿Con qué programación? ¿Cuáles son manuales y cuáles están automatizados? La metodología debe aclarar todas estas dudas.

Implementación de Software de CRM para Ventas

Después de que acordemos un flujo de trabajo y todos entiendan su papel, hay que implementar las herramientas correctas de automatización de marketing y de CRM (gestión de la relación con el cliente) para ayudar en este proceso. Esto hace que tu equipo sea lo más eficiente posible.

Una vez que se haya implementado el programa de Habilitación de Ventas, es necesario trabajar con tu equipo de ventas de forma continua para asegurar que ningún lead cualificado sea olvidado.

No todos los leads están preparados para hacer la compra. Algunos necesitan un empujón (o varios) antes de comprar. Son como una semilla, hay que “nutrirlos” y ganarse su confianza poco a poco hasta que llegue el momento.

El mejor enfoque de habilitación de ventas

Debido a que los equipos de ventas varían mucho en tamaño y composición, nuestro enfoque de habilitación de ventas también varía. Lo mejor es tener una metodología ágil y flexible.

No obstante, siempre se empieza de la misma manera. Comenzamos adquiriendo una comprensión profunda de cómo funciona tu proceso de ventas actual y cómo compra tu cliente ideal.

Luego, trabajamos con el equipo de ventas para desarrollar un flujo de trabajo para la búsqueda de clientes potenciales inbound. Queremos que todos los involucrados en el proceso, tanto los de Marketing como los de Ventas, estén de acuerdo sobre lo que debe suceder cuando un visitante del sitio web envía un formulario.

6) Estrategia de Lead Nurturing

Deja que el equipo de Ventas trabaje sólo con los clientes potenciales más decididos y que el equipo de Marketing se dedique a guiar las oportunidades de venta frías o indecisas a través del proceso de compra hasta que estén listos.

Debido a que el proceso de compra puede ser largo y complejo, diseñamos e implementamos un programa de email marketing que nutre consistentemente a tus clientes potenciales mientras que tu equipo de ventas se centra en las oportunidades de alta prioridad.

Este es nuestro enfoque a la hora de hacer “lead nurturing” Primero observamos el tamaño y el diseño de tu base de datos de correo electrónico existente y trabajamos contigo para segmentar esos contactos por “buyer persona” y etapa en el proceso de compra.

Luego, priorizamos esos segmentos y diseñamos estrategias de “nurturing” por correo electrónico.

Independientemente del enfoque táctico, el objetivo de tu estrategia Lead Nurturing es paralelizar tu proceso de ventas desarrollando continuamente liderazgo de tu negocio en el sector, estableciendo confianza a lo largo del tiempo y asegurando que estés en el “top-of-mind” (el primero) cuando tus clientes potenciales estén listos para comprar.

Estas son algunas estrategias de “nurturing” por correo electrónico:

  • Las newsletters mensuales crean puntos de contacto consistentes con tus contactos y brindan un canal para exponerlos a nuevos contenidos educativos.

  • Las suscripciones a blogs permiten que tus contactos más comprometidos reciban contenido nuevo a medida que se publica.

  • Las campañas drip o de goteo automatizadas pueden desencadenar secuencias de correo electrónico personalizadas basadas en las acciones realizadas por los clientes potenciales a medida que visitan y vuelven a visitar tu sitio web.

Ninguna de las estrategias es útil si no se puede ver su funcionamiento. Por eso los informes ROI son esenciales. Lee más a continuación.

7) Proceso de generación de informes ROI

Los ingresos son la única métrica real del éxito. Configuramos las herramientas de análisis adecuadas e integramos los procesos de intercambio de datos de ventas y marketing necesarios para permitir la generación de informes ROI.

Debido a que no se puede medir el éxito si no tienes los datos primero, comenzamos configurando un conjunto de herramientas de análisis que encajen para la situación de tu empresa en particular.

Estas herramientas incluirán Google Analytics, un software CRM (gestión de relación con el cliente) y un software de automatización de marketing, como HubSpot.

Una vez que estas herramientas comienzan a recopilar y proporcionar los datos, debemos comprender las fuentes de clientes potenciales y actividades de marketing que han desempeñado un papel para atraerlos y convertirlos. Es hora de unir todos los puntos para generar ventas reales.

Luego, establecemos un proceso de informe bidireccional entre los equipos de marketing y ventas. Los informes de ventas nos ayudarán a saber qué clientes potenciales han podido cerrarse como clientes.

Esto permite informar sobre el valor económico de las actividades de marketing específicas y además ayuda a reasignar o re-enfocar los recursos y energías.

Eso significa que tu inversión producirá un retorno de la inversión incrementalmente mayor en el futuro. Y esa es una buena noticia para todos.

¿Y luego?

Con la información ROI en la mano, deberás evaluar si es necesario realizar algún cambio en el Plan Digital de Crecimiento.

Así puedes constantemente retroceder y optimizar al 100% cada punto de la estrategia. Comenzando desde el principio:

  • ¿Necesitas un cambio en el posicionamiento de marca?

  • ¿La infraestructura web tiene posibilidades de mejora?

  • ¿Está entrando suficiente tráfico en comparación con los competidores?

  • ¿Qué porcentaje de los visitantes se está convirtiendo en Leads?

  • ¿La estrategia o enfoque de los vendedores puede mejorarse?

  • ¿Los contactos de nuestra base de datos podrían aprovecharse mejor?

  • ¿Estamos generando los ingresos esperados?

Sí… todo esto es difícil y requiere mucho trabajo, pero no tienes que hacerlo sólo.

¿Te ayudamos?

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