Pharma2020-06-17T13:08:38+02:00

DIGITALIZAR VENTAS EN EL SECTOR FARMACÉUTICO

Averigua cómo sacar más rendimiento al equipo comercial 

¿Te has parado a pensar cuanto cuesta poner en marcha un nuevo equipo comercial? Por qué no aprovechar metodologías y tecnologías para sacar más rendimiento al equipo existente.

¿Sabes que la información relacionada con la salud es la más buscada en Google? Quizás es el momento de incorporar a tu plan de marketing y ventas una metodología, que conecte con esas búsquedas y aumente la rentabilidad de tu inversión en marketing y ventas.

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¿Qué dos cosas han cambiado radicalmente en el proceso de ventas del sector farmacéutico?

Los congresos y eventos presenciales dejan paso a la generación digital de oportunidades comerciales2020-06-02T08:54:29+02:00

  • Ferias, congresos, seminarios, jornadas y cualquier otro evento social en el corto plazo  se aplazan o cancelan y no está claro si va a ser una opción en el futuro.
  • Las generación de oportunidades comerciales basadas en las relaciones personales deja paso a la otra gran fuente de oportunidades, internet.
  • Los webinars y la formación online ocupa rápidamente ese espacio, pero la oferta satura a la demanda.
  • Antes de la crisis, internet ya era una fuente importante de generación de oportunidades. Los compradores y prescriptores ya estaban haciendo parte de su recorrido de compra en internet. Buscan, se informan y comparan antes de contactar con una empresa que puede ayudarles a resolver sus necesidades. 
  • Las redes sociales pasan a ser una herramienta esencial, un punto de encuentro para iniciar relaciones comerciales.
  • Durante el COVID-19 las fuentes digitales se convierten en las únicas fuentes de generación de leads y después es muy probable que sigan siendo fuentes dominantes.
Las visitas a médicos y oficinas de farmacia dejan paso a la gestión digital de prescriptores2020-06-02T08:55:19+02:00

  • El teletrabajo y las videoconferencias pasan a ser el contexto de trabajo, tanto de los clientes y prescriptores como de la fuerza de ventas, que antes basaba su actividad en reuniones personales y visitas a clientes.
  • La localización del equipo comercial pasa a un segundo plano. El trabajo en remoto permite optimizar las funciones de los equipos comerciales.
  • Nuestros clientes y prescriptores también han adaptado su contexto de trabajo y esperan de sus proveedores una ayuda eficiente.
  • Los equipos comerciales de campo dejan paso a equipos comerciales que utilizan herramientas digitales para gestionar un mayor número de oportunidades.
  • Buscamos la eficiencia, lo que les permita dedicar más recursos en aquellos clientes o prescriptores que están más preparados para la compra y prescripción respectivamente, mientras que pueden automatizar la relación con oportunidades comerciales en fases más tempranas del recorrido de compra.
  • No basta con usar una herramienta de videoconferencias para gestionar el pipeline de clientes. El CRM tanto de Marketing como de Ventas, se convierte en una herramienta imprescindible para gestionar la relación con los clientes, tanto nuevos como en cartera.

10 razones para hacer Inbound Marketing en la prescripción farmacéutica

Es el momento para que las empresas farmacéuticas incorporen la metodología Inbound a su proceso de ventas.

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¿Cómo abordamos en Máratum la adaptación del proceso de ventas?

Nuestro proyecto de adaptación del proceso de ventas se basa en empoderar y acompañar al equipo comercial en la adaptación, y sigue el siguiente esquema.

  1. Consultoría Estratégica
  2. Adopción de metodologías, técnicas y herramientas.
  3. Seguimiento, análisis e informe

DEMO

Inbound Marketing para el sector farmacéutico

Descubre lo que uno de nuestros proyectos de adaptación de procesos de ventas puede hacer por el crecimiento de tu negocio. Durante 2 meses trabajaremos para ofrecerte la demostración personalizada que mejor se adapte a las circunstancias de tu empresa.

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¿Cómo podemos adaptar el proceso de desarrollo de negocio?

ILUSTRACIONES MARATUM

Empresas de todos los sectores aceleran la transformación digital de su proceso de desarrollo de negocio empezando por la generación de oportunidades.

Dos metodologías destacan en esta etapa:

A) Cuando tienes un público objetivo numeroso2020-06-02T10:21:15+02:00

  • Inbound Marketing es la metodología idónea cuando tienes un público objetivo muy numeroso, que busca en internet una solución a sus problemas que encaja con tus productos o servicios.
  • La metodología Inbound Marketing tiene diferentes etapas: atracción, conversión y nurturing.
  • Forma parte de un proceso circular, donde la satisfacción de los clientes  sirve como atracción para nuevos clientes potenciales.

 

Averigua más sobre esta metodología

B) Cuando tienes una lista de empresas objetivo2020-06-02T10:22:51+02:00

  • Account Based Marketing (ABM) o Marketing Basado en Cuentas es la metodología idónea cuando tienes identificada una lista de empresas objetivo, que podemos considerar como clientes potenciales. 
  • ABM es una metodología para acelerar el proceso de ventas, estructurada en campañas altamente segmentadas y personalizadas.
  • En función del tamaño de la lista de cuentas objetivo distinguimos tres tipos de campañas.
  • One-to-one, para un número reducido de cuentas objetivo (decenas). La desarrollamos en Linkedin Sales Navigator.
  • One-to-few, cuando tu empresa tiene centenares de cuentas potenciales, incorporamos publicidad (linkedin Ads) para ser efectivos.
  • One-to-many, para miles de cuentas potenciales, incorporando multicanal publicitario para ser efectivos.

Averigua más sobre esta metodología

Técnicas y herramientas para digitalizar ventas

En las etapas más avanzadas del proceso de desarrollo de negocio, asociadas a la gestión del pipeline y la cartera de clientes, cada empresa se adapta de una forma diferente.

Trabajamos incorporando distintas técnicas y herramientas, en función de la madurez digital del equipo, para aumentar resultados y eficiencia. Estas son algunas de las técnicas.

Video-prospección

Multiplica los ratios de apertura, click y conexión con tus clientes potenciales o prospectos.

Vídeo en email

Si el video es el contenido más consumido, y el email el canal más rentable, la combinación es imbatible.

Social Selling

Acaba con la llamada y la visita de puerta fría. Es la nueva forma de generar leads y clientes sacando provecho a las redes sociales.

Conexión de email con CRM

Usa plantillas, secuencias, notificaciones, reuniones programadas, llamadas grabadas, y todo ello registrado en una sola plataforma.

Automatización para la eficiencia

En un proceso de ventas eficiente, los comerciales deben dedicar más tiempo a las oportunidades más cercanas a la fase de cierre y apoyarse en tecnología en las etapas anteriores del proceso de ventas.

Incorpora el marketing conversacional (Chat & Bot)

Establece una comunicación más directa con tus clientes para obtener mayores oportunidades de negocio. Conversaciones en tiempo real, más personalizadas y cercanas.

Gestiona el feedback de tus clientes

Incorpora herramientas predeterminadas de feedback para obtener datos cualitativos y cuantitativos para comprender mejor a tus clientes. Crea encuestas para enviar por email o compartir en tu web.

Construye una base de conocimiento

Ayuda a tus clientes a encontrar fácilmente la información que necesitan, de modo que tu equipo comercial pueda dedicar más tiempo a los clientes más cercanos a la venta y menos a los que solicitan información en las primeras etapas de su recorrido de compra.

10 formas de Digitalizar ventas B2B

Si aún no estás convencido, accede a nuestra guía y descubre las 10 formas de digitalizar las ventas en el sector B2B.

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