Una clave para captar clientes potenciales es una buena sinergia entre el equipo de marketing y el equipo de ventas.
Las acciones de marketing digital no representarán un incremento en las ventas si ambos equipos no trabajan en conjunto para tal propósito. Definir las características que harán que los usuarios estén en determinada fase de nuestro funnel o embudo de conversión, harán que ambos equipos trabajen alineados y que cada uno tenga claro en que momento interviene y con qué función.
El objetivo siempre será que a través del recorrido de conversión logremos convertir el mayor número de usuarios posibles. Para optimizar este proceso y desarrollar correctamente la estrategia de captación de leads o contactos definiremos que es un lead y cuando nuestros leads son aptos para acciones de marketing o están listos para la venta.
¿Qué es un lead?
El término lead, usado en Inbound Marketing, hace referencia a todos aquellos visitantes que entran en nuestra base de datos después de haber dejado sus datos a través de formularios de contacto.
Es un cliente potencial, porque ha demostrado interés en el negocio al rellenar su información personal y a cambio, ha recibido contenido de su interés.
Para que la conversión pueda ser efectiva, es importante que definamos la calidad del lead, que estará basada en los objetivos del sitio web.
En algunos casos como el sector industrial, debido a que la decisión de compra es a largo plazo, nos interesa estar establecer y mantener contacto con los usuarios. Las suscripciones a las newsletters son un buen indicador de que el cliente está interesado en el sector o en las soluciones de nuestra empresa.
Sin embargo, puede ser que este lead no este preparado para la venta y sólo este buscando informarse. Por esa razón, nuestras acciones de marketing tienen que encaminar al cliente a que lleguen hasta el final del funnel para convertir la mayor cantidad de usuarios.
Clasificación de los Leads:
Lead
Un lead es el contacto en la primer fase del funnel o TOFU (Top of the funnel). No está preparado para tomar la decisión de compra, por lo que debemos enfocar nuestro marketing para ayudarle a seguir este proceso.
En sectores muy tradicionales como el sector industrial acostumbramos a obtener estos leads de formas más típicas como las referencias, de colega a colega. Pero no hay duda que este sector ha evolucionado y ahora hay métodos más efectivos para captar un porcentaje mayor de leads.
MQL – Marketing Qualified Lead
Este es un contacto que ha sido identificado como cliente potencial. Hace parte de nuestro público objetivo y esta en la fase MOFU (Middle of the Funnel). Nuestras acciones de marketing deben estar enfocadas en entrar en su abanico de opciones, pues este cliente tiene clara su necesidad y está buscando posibles soluciones. Crear relaciones de valor e incrementar el grado de reconocimiento de nuestra marca a través de campañas de mailing, son algunas de ellas.
SQL – Sales Qualified Lead
Un SQL es un cliente que está en la fase final del funnel BOFU (Bottom of the Funnel). En este momento, el equipo de ventas debe intervenir para que el cliente tome la decisión y se cierre la venta. Los los asesoramientos, las visitas comerciales, y pruebas/demos gratuitas contribuyen a esta última etapa. Estas son acciones propias muy comunes en el sector industrial, el empresarial y el tecnológico.
¡Empieza hoy a captar leads!
Atrae más clientes potenciales, propios de tu sector dentro de la creando estrategias de marketing que se adapten a sus necesidades y que le asesoren durante todo el proceso de compra. Busca brindarle utilidad y aportarle valor a tus leads en cada etapa.
Mediante una correcta segmentación de nuestros leads, para saber en que fase se encuentran y mediante acciones indicadas para cada una de estas fases, llegaremos más fácilmente a nuestros usuarios, creando más contactos con el mismo objetivo final: la compra.
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