Para tener resultados exitosos, la forma de vender tiene que encajar con la forma de comprar, que ha cambiado de forma muy relevante en los últimos años. Los consumidores tienen toda la información a pocos clics, prefieren documentarse por sí mismos y solo contactar con un vendedor al final del proceso de compra. A esto hay que sumar que las estrategias de Inbound Marketing ya llevan años mostrando su eficacia. En su momento, exigieron un cambio importante en la actitud y forma de trabajar de los profesionales del marketing, pero aún no se ha logrado una transformación similar en los perfiles comerciales.

Un nuevo enfoque para acercar a clientes y vendedores

La nueva metodología de ventas Inbound de HubSpot quiere poner solución a esta desconexión entre compradores y vendedores. Para ello, se centra en el proceso de compra y en el propio comprador, con el objetivo de que los ejecutivos de ventas identifiquen las oportunidades y usen la información para aportar valor a lo largo del proceso. Todo, de la forma más cercana y personalizada posible.

Las ventas Inbound quieren ayudar a los vendedores a establecer relaciones con los prospectos que inspiren confianza, para que entiendan lo que necesitan y les proporcionen soluciones reales a lo largo de un proceso práctico y útil. Así, deberán:

  • Identificar las oportunidades de venta.
  • Generar confianza tras un primer contacto, facilitando información de valor.
  • Ofrecer el contenido relevante según la etapa en la que se encuentre el comprador.
  • Brindar una oferta adaptada a las necesidades del cliente, gracias a la información reunida desde el inicio de la relación. 

Las herramientas, las grandes aliadas de las ventas Inbound

No hay duda de que, si el proceso de compra ha cambiado, el de venta también debe hacerlo. Las llamadas o los e-mails a puerta fría ya no tienen sentido; la llegada de Internet ha transformado para siempre la relación que se establece entre clientes y vendedores. 

Así, con este nuevo enfoque, el proceso de compra está protagonizado por el cliente, que tiene todo el poder para tomar la decisión de compra y la capacidad para informarse, prescindiendo de la figura del vendedor, que debe convertirse en un asesor de venta. Su tarea será la de facilitar valor añadido en el momento preciso y sin interrumpir el ciclo. Sin duda, adoptar una estrategia de Inbound Selling es la forma más inteligente de dar el paso y comenzar la adaptación al Buyer’s journey.

 

Asimismo, en las ventas digitales, el software que empleemos puede marcar la diferencia. De este modo, HubSpot Sales se integra con el CRM de HubSpot para facilitar el trabajo a los representantes de ventas. Con estas herramientas podrán consultar información relevante de cada prospecto, todo orientado a construir un modelo de venta customer centric.

Con esta nueva manera de plantear las ventas, nos estaremos ajustando a la forma en la que los consumidores realizan sus compras online. Todo, aprovechando la perspectiva Inbound que ya lleva desde el 2007 dando excelente resultados en el marketing.