Ventas Inbound

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Ventas Inbound2018-06-11T23:40:47+00:00

El marketing existe para alcanzar resultados cuantificables, que generen ingresos.

Esto se traduce en un crecimiento del tráfico web, lead cualificados y, en última instancia, clientes que compran.

El proceso de compra está cambiando.

Hoy, la información que  necesitamos para tomar una decisión de compra, está a solo un clic. El poder en el proceso de compra y venta ha cambiado del vendedor al comprador.

Esto significa estar alerta a las necesidades del comprador de hoy en día, e implica que los procesos de ventas también van a sufrir cambios para los que debemos estar preparados. Ya sea que el proceso de ventas de tu empresa dependa de clientes potenciales entrantes o siga métodos de alcance focalizado, ya sea que sea una empresa grande o pequeña, si tu venta es compleja o simple; las ventas que se consiguen a través de la metodología Inbound, son relevantes. Eso se debe a que alinean el nuevo comportamiento del consumidor a  la nueva forma de entablar relación con los clientes y presentarles nuestra cartera. Para que coincidan con el comprador potencial de hoy en día, los agentes inmobiliarios tienen que saber la forma en que las personas compran.

Un buen momento para hacer Ventas Inbound

Si todavía no has incorporado la metodología INBOUND a tu empresa, este es un buen año para hacerlo.  Inbound forma parte de la estrategia comercial de las empresas más representativas del sector inmobiliario, por su capacidad única para atender las necesidades de los clientes en cualquier etapa del ciclo de ventas.

Uno de los problemas que solventa esta estrategia es la brevedad de la relación entre el experto inmobiliario y el cliente. Gracias al Inbound las relaciones con los clientes se mantienen a lo largo del tiempo, cambiando el enfoque de las ventas. Se centra en proporcionar a los clientes información útil y la experiencia de la empresa.

¿Cómo puede el marketing ayudar a cerrar más ventas?

La clave es que el departamento de marketing entienda y adopte el proceso de compra específico utilizado por los clientes potenciales. No es un proceso fácil que el responsable de marketing quiera que el cliente potencial actúe como se espera. En Inbound,  llamamos a esto el Buyer’s Jouney, que representa las tres etapas esenciales en todo proceso de compra: descubrimiento, consideración, decisión.

La etapa de descubrimiento representa  a un comprador que acaba de tomar conciencia de un problema y le interesa aprender más. En la etapa de consideración ya ha identificado el problema, pero está investigando y considerando diversas soluciones. Un comprador en la etapa de decisión ha recibido objeciones y está listo para tomar una decisión sobre una solución.

Parte del trabajo de quienes nos dedicamos a hacer Inbound,  es obtener información sobre las necesidades del comprador en cada etapa del proceso de compra. El departamento de marketing puede transmitir el conocimiento adquirido sobre las necesidades, prioridades y objeciones únicas de cada cliente potencial a las ventas, de modo que el departamento de ventas pueda involucrar clientes potenciales calificados con mayor conocimiento y comprensión de los requisitos específicos para cerrar la venta.

Por ejemplo, no es recomendable que en la primera etapa se intente vender porque solo se ha detectado una necesidad y aún no sabe que alternativas existen. Ahora solo busca información útil (intentar cerrar esta ventaja equivale a que el vendedor se abalanza sobre la persona que acaba de consultar por primera vez); hay que dirigirles hacia otros contenidos del blog relevantes o una descarga con información útil sobre el sector sería más apropiado.

En una organización alineada, el trabajo de Marketing consiste en ayudar a que  Ventas comprenda mejor los leads calificados que obtienen y la información que sería más valiosa para ellos. De ahí la necesidad de tener bien perfilado quién es nuestro cliente ideal, para que podamos  conocerlo a fondo y saber lo que busca y necesita en cada momento, actuando de forma coherente.

¿Por qué es tan eficaz la metodología inbound aplicada a las ventas?

La metodología Inbound, aplicada a la suma de Marketing y Ventas representa una nueva visión para el departamento de ventas. En lugar de tener ventas y marketing trabajando por separado, Inbound reúne a estos dos equipos para crear sinergias.

Las ventas y el marketing no solo coexisten: son co-dependientes y deben trabajar en tándem. Las empresas que reconocen esto, son las empresas probablemente adaptándose y prosperando en la nueva economía del siglo XXI. Alineando los departamentos de ventas y marketing,  los objetivos de la empresa serán más fáciles de conseguir. Combinados, es el éxito de la empresa, ventas, ingresos, beneficios.

Pensemos en el marketing como un proceso de búsqueda de información. Tu negocio está buscando información para aprender más sobre el estilo de vida de sus clientes ideales; Conocer qué tipo de vivienda busca, cuáles son los principales motivos por los que quiere comprar o vender, su ubicación geográfica, edad, sexo, situación familiar, la situación económica (nivel de ahorro, capacidad de endeudamiento), dónde ha buscado información, en quien confía, qué aspectos le producen temor y cuáles son los ideales, nos ayudan a conectar con esa persona

Con suficiente familiaridad y conocimiento, se puede avanzar con confianza y ofrecer los servicios a las personas que realmente están interesadas en ellos para que así lleguen las ventas antes. Es decir, si sabemos lo que busca un cliente, podremos ofrecérselo en el menor tiempo posible.

Las ventas se pueden entender más como un trofeo. Después de que la inmobiliaria ha jugado su papel, los agentes salen y se comprometen con los clientes a ayudarlos a vender o buscar sus propiedades.

Inbound Marketing, le permitirá al equipo comercial centrarse en aquellos clientes que realmente están interesados en adquirir una vivienda o vender la suya. Evitando hacerles perder tiempo con otros que tienen dudas sobre la transacción. Al hacer esta discriminación,  la tasa de éxito será más alta obteniendo así más satisfacción personal por el trabajo bien hecho y se logrará una mayor involucración del comercial con la empresa.

La metodología inbound aporta al cliente una experiencia de compra online ya que se cuidan mucho las llamadas a la acción, buscando que sean atractivas. Las Landing pages que se generan además de proporcionar información de calidad aportan valiosos recursos y las páginas de agradecimiento perduran en la mente del consumidor en forma de experiencia agradable.

5 pasos para poner en práctica la metodología Inbound en mi departamento de ventas

1.- Piensa como tus clientes potenciales

Cuando se trata de la segmentación, intentemos ponernos en la piel de nuestros clientes ideales. No es fácil, pero tenemos que ver el el negocio a través de sus ojos teniendo en cuenta la gran competencia inmobiliaria que hay ahora mismo y la situación del mercado. ¿Cómo nos vemos a nosotros mismos desde este punto de vista?

Aceptemos que el marketing es un esfuerzo para llegar a personas. Las personas hacen negocios con personas y son seres humanos reales quienes visitan su web. Dado que ese es el caso, la mayoría de las personas acude a su sitio con algunas nociones preconcebidas de lo que nuestra agencia ofrece  y cómo puede ayudarles en cada caso.

Esto debería hacer que comiences a reconsiderar tu estrategia de segmentación para incluir potencialmente listas que aborden los desafíos con los que tus prospectos buscan ayuda.

2.- Segmentación basada en la psicografía.

Los datos demográficos son fáciles. Los mercadólogos han estado segmentando listas según el tamaño de la empresa, el número de empleados, el título, la edad y la industria desde el hombre de las cavernas. Pero usar psicografías como el tipo de personalidad, las actitudes, los intereses y el estilo de vida es cada vez más importante a medida que la personalización del mensaje produce mejores resultados.

La segmentación psicográfica podría dividir nuestros clientes en dos; en prospectos “orientados a resultados” y luego prospectos “orientados al soporte”. Comprender estas características menos obvias le da una gran ventaja en la creación de mensajes de marketing, soluciones para ayudar a estas personas a sentirse seguras a la hora de buscar su nuevo hogar con nosotros. Si puedes ilustrar que entiendes sus problemas y resolverlos antes de que lo hagan otros, se conectan emocionalmente con tu empresa y es más probable que te elijan.

3.- Crea contenido personalizado, no solo entrega personalizada

Sin embargo, entenderlos y categorizarlos es solo el primer paso. Ahora tenemos que trasladarlo al mercado real. Una de las mejores formas de implementar más personalización y más segmentación en el modelo de negocio, es centrándonos en el contenido con el que vamos a nutrir nuestra web.

Vamos a necesitar historias reales de éxito que hayamos tenido en la empresa y contenido para ayudar a que las personas se sientan seguras también al elegirnos. Por esto también podría requerir páginas diferentes en nuestro sitio web, con diferentes idiomas, enlaces y puntos de conversión.

También vamos a tener que mantener propuestas que trabajábamos antes, pero adaptándolas al nuevo método como por ejemplo buscar la personalización. Los correos electrónicos, las nuevas viviendas y los puntos de conexión para atraer a estas personas, deben estar relacionados con lo que realmente han dicho que necesitaban, es decir, es una forma de responderles. Es cierto que supone un esfuerzo adicional que complica la forma de trabajo sobre todo al principio, pero después se convertirá en una dinámica habitual  que mejorará el rendimiento y los resultados.

4.- Crear experiencias personalizadas

Personalizar el contenido es un gran paso para comenzar, pero en realidad necesitamos crear una experiencia personalizada para sus clientes potenciales. Esa experiencia puede incluir un valor añadido con respecto a la competencia para que los clientes potenciales, en un proceso de ventas nos elijan.

5.- Seguimiento y prueba para optimizar los resultados

Todo esto suena genial ¿verdad? Pero es teoría.  La clave para entenderlo es comprender las métricas de rendimiento de línea de base y luego realizar ajustes para mejorar el rendimiento, generar más conversiones, generar más oportunidades de venta y cerrar más clientes nuevos.

Para hacerlo, tendrás que comparar el rendimiento de tu segmentación actual con la que tendrías que hacer si incorporaras Inbound a tu agencia. Mira las tasas de apertura, los porcentajes de clics, las tasas de conversión para las etapas de comercialización y ventas, y luego establece algunas expectativas de referencia para la nueva estrategia de segmentación.

Ahora tendrías que hacer un seguimiento del rendimiento de la nueva segmentación a lo largo del mismo conjunto de medidas. Los resultados empezarían a ser perceptible a los 30 días después de empezar a desarrollar la estrategia, pero a los 90 días probablemente tendríamos una mejor idea de qué está funcionando bien, qué está bien y qué no está funcionando tan bien.

Encontrar lugares para impulsar el aumento en las métricas de Inbound marketing es difícil, pero la segmentación de listas y la personalización de la experiencia del cliente potencial es uno de esos lugares puntos donde el trabajo arduo vale la pena.

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