Metodología Inbound

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La metodología Inbound integra varias técnicas de marketing digital. Para los profesionales del Inbound marketing es una metodología. No nos gusta llamarlo estrategia porque consideramos que la estrategia es un concepto reservado para el plan de negocio de la empresa. Si deseas conocer más sobre esta metodología aquí puedes saber qué es el inbound marketing

Su objetivo es generar oportunidades de venta (leads) preparados para ser tratados por el equipo comercial, combinando diferentes técnicas de marketing digital y la base de la metodología son los contenidos.

El proceso tiene varias etapas, la primera consiste en atraer el máximo número de visitantes a la página web o al blog, usuarios que coincidan con el público objetivo de la empresa, los conocidos como Buyer personas. En la primera etapa de atracción es donde se combinan el mayor número de técnicas de marketing digital: SEO, SEM, social media y blogging principalmente. En esta etapa, se trabaja el contenido de atracción en diversos soportes.

Una vez están los usuarios en la web/blog, el objetivo de la siguiente etapa es convertir estas visitas en contactos, si dichos registros coinciden con el perfil de cliente ideal, se consideran “leads”. El contenido en esta etapa se llama de conversión o premium, y suele ser contenido cerrado, requiere formulario de contacto.

Para preparar los leads para el equipo comercial, se desarrolla la etapa de nurturing, en la que se alimenta principalmente con emailing y contenido educativo, para resolver los principales desafíos de los clientes potenciales.

Cuando el lead interacciona a lo largo de su recorrido de compra permite establecer un sistema de cualificación y puntuación o scoring, lo que facilita su tratamiento por parte del equipo comercial, estableciendo prioridades entre las oportunidades.

Una vez se ha producido el cierre, y el lead se ha convertido en cliente, la siguiente etapa del proceso inbound es la fidelización del mismo con contenido adecuado y exclusivo para esta etapa.

El proceso descrito corresponde a las etapas la metodología Inbound: Atraer, Convertir, Nutrir, Cerrar y Fidelizar.

El volumen de actividad exige normalmente el empleo de herramientas de automatización para varias etapas del proceso, creando workflows y secuencias de emailing, que permiten la gestión a gran escala de todo tipo de proyectos.

Nuestra sugerencia es explorar diferentes herramientas, hasta que se comprueba la que mejor se adapta al proyecto, la óptima en prestaciones, resultados y coste. Hay herramientas muy económicas, pero con pocas prestaciones, que exigen uso intensivo de recursos humanos. Por otro lado hay herramientas muy sofisticadas, con prestaciones que nunca se utilizarán en alguno de los proyectos y estaremos desperdiciando recursos.

Para ubicar la descripción de la metodología Inbound en el contexto de este artículo, la clave está en lograr atraer usuarios a la web o al blog. Sin la primera etapa del proceso no hay Inbound, sin atracción no hay leads.

¿Qué son los leads?

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En este concepto hay varias interpretaciones. Para muchos marketers un lead es aquel usuario que proporciona sus datos en un formulario. Para nosotros eso es un registro o un contacto. Para calificarlo como lead tiene que cumplir otra condición, tiene que corresponder con alguno de los clientes ideales de la empresa o Buyer personas.

El usuario ha llegado a tu web o blog atraído por un contenido de calidad que responde a sus problemas, desafíos o necesidades de información en general. Las fuentes de atracción son variadas, pero las más habituales son los buscadores y las redes sociales.

Una vez ha encontrado lo que buscaba, una llamada a la acción o Call-to-action (CTA) le invita a descargar otro contenido adicional (por ejemplo una guía o un webinar grabado) a cambio de registrar sus datos en un formulario. Al convertir, este usuario pasa a formar parte de tu base de datos o CRM, y con una sencilla automatización podemos considerarlo lead y segmentar por tipo de buyer persona o descartarlo.

A partir de este momento podemos interactuar con los leads y compartir de forma automatizada contenidos personalizados, adecuados a sus necesidades hasta que se convierta en cliente, es decir nutrir hasta cerrar.

Nueva llamada a la acción

La eficacia de esta metodología se basa en que solo invertimos recursos en los contactos que nos interesan, los que coinciden con nuestros perfiles de cliente ideal. Además se ha iniciado la relación del lead con la marca de forma no invasiva, puesto que ha sido el usuario el que nos ha encontrado y ha decidido proporcionar sus datos, iniciando de este modo la relación.

Parece fácil, pero no es así. Para que los usuarios lleguen a tu web o blog hay que aplicar un conjunto de técnicas y la más importante es el SEO.

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