Para transformar en clientes los leads que hemos conseguido a través de una estrategia de Inbound Marketing, debemos poner en marcha un proceso de ventas Inbound. El objetivo, conseguir el mayor número de conversiones y, a la vez, fidelizar a esos nuevos clientes. Estableceremos así una relación duradera en el tiempo, y conseguiremos que también nos recomienden a sus contactos.

Las fases de una estrategia de Inbound Sales

Para exprimir al máximo esta metodología, se deberá someter al tráfico atraído previamente con Inbound Marketing a un proceso de ventas con estas etapas:

  • Marcar objetivos y elegir los KPI (Key Performance Indicators) más ajustados: para ello hay que tener en cuenta el tipo de producto que vendemos, los precios, el margen comercial, etc.
  • Seguir con el proceso que se inició con el Inbound Marketing: así, dirigiremos al posible cliente a través del embudo de ventas, para conducirle hacia la transacción. Para ello, se le ofrecerá ayuda en la resolución de dudas y toda la información que solicite.
  • Monitorizar: valorar las métricas en cada paso del proceso es fundamental. También es necesario medir las acciones llevadas a cabo por el equipo comercial. 
  • Calificar los leads: el lead scoring nos permitirá clasificar cada oportunidad de venta en función de lo susceptible que sea de aceptar una oferta comercial. A diferencia de en las ventas Outbound, primero se atrae a un público general y luego se le somete a un filtrado y clasificación.
  • Emplear un CRM: nos ayudará a gestionar con eficacia los clientes y clasificarlos. 
  • Programar mensajes de recuperación: crear un workflow para el envío de e-mails recordatorios nos permitirá volver a contactar con leads que, por ejemplo, estuvieron interesados en nuestra oferta tiempo atrás pero que no llegaron a comprar.

No hay que olvidar que el equipo de ventas en el contexto de las ventas Inbound no se compone de vendedores, si no de consultores. Así, su tarea consiste en aconsejar al cliente potencial y acompañarlo a lo largo del ciclo de compra, estableciendo conversación en cuanto sea más oportuno. Por tanto, revisar con ellos el embudo y trabajar su motivación será esencial para conseguir resultados.

Las fases de una venta en el contexto del Inbound Sales

El proceso debe seguir una serie de pasos básicos:

  • Una muy buena segmentación para saber qué leads necesitan de esa ayuda extra para acabar en venta.
  • Marcar un objetivo concreto de marketing para cada tipo de venta.
  • Realizar una oferta comercial por e-mail o teléfono a los leads que han realizado una acción definida de antemano.
  • Proponer una sesión con un comercial.
  • Preparar una propuesta.

Y, así, ese potencial cliente se convertirá en cliente ganado. Además, aplicando esta metodología, es posible anticipar el ratio de conversión que se producirá a lo largo del proceso, para prever el número de ventas.

En resumen, Inbound Sales sigue los principios del Inbound Marketing, pero presentando a los Buyer Persona una oferta comercial de la forma menos intrusiva posible. Hay que tener en cuenta que los leads que nos llegan ya han pasado por todo un proceso de educación y maduración. Por tanto, no necesitarán un discurso de ventas como sucedía en las ventas Outbound.