Los compradores cada vez están más informados y son más autónomos; además, eligen productos que solucionan sus problemas, y prefieren una experiencia de compra agradable. En este contexto, presionar a los leads hasta conseguir la venta, sin ofrecerles contenido útil y de valor, no tiene sentido y puede resultar contraproducente.

Apostar por el Inbound Selling, igual que lo hemos hecho con el Inbound Marketing, es la estrategia más inteligente para atraer tráfico, convertir y cerrar ventas. Pero, en el equipo de ventas se pueden encontrar cierta resistencia a este cambio. Por eso hay que iniciar un proceso con el que alinear a todos los vendedores:

Define a tu Buyer Persona

Lo primero es investigar, informarse y compartir dentro del equipo los puntos de vista sobre los públicos objetivos, para identificar cómo son, qué problemas tienen y cómo podemos ayudarles, todo en el contexto del sector en el que nos movemos.

Comunica la implementación de la nueva estrategia

Informa a los vendedores sobre el Inbound Selling, sus ventajas, qué cambios traerá aparejada su implantación, etc. No hay que olvidar que les exigirá un cambio de actitud muy importante, que pasa por reconocer que el poder lo tienen los consumidores y no los responsables de ventas. También deberán entender que el trato tendrá que ser lo más personalizado posible. Es previsible que miembros del equipo expresen reticencias ante el cambio, por lo que será necesario resolver sus dudas y dejar muy claro qué se espera de ellos.

Promueve la colaboración entre ventas y marketing

Alinear ambos departamentos es esencial para conseguir resultados. Deben conformar un único equipo de Inbound Sales que esté bajo una misma supervisión y trabaje de una forma homogénea. Para lograrlo es útil firmar un acuerdo de nivel de servicios (SLA) que recoja el compromiso de ambas partes.

Forma al equipo

La capacitación de los miembros del nuevo departamento debe pasar por la puesta al día con la tecnología, que es clave en una estrategia de Inbound Selling. También deberán conocer la importancia de la generación de contenidos y de la atención al cliente. Asimismo, deben implicarse con el nuevo plan y entender que hay que seguir las fases del proceso para que tenga éxito.

Conocer las herramientas de Inbound Selling

Las ventas online exigen el uso de software orientado a optimizar las ventas. Es el caso de HubSpot Sales y Hubspot CRM. Con la primera, cada vendedor recibirá notificaciones sobre la interacción de los prospectos con sus e-mails o la web. Por su parte, el CRM es una herramienta imprescindible para ahorrar tiempo, al ahorrar la necesidad de introducir de datos de forma manual.

Entender la metodología Inbound aplicada a las ventas es clave para lograr mayor eficiencia. El equipo de ventas deberá centrar sus esfuerzos en encontrar las soluciones que mejor se ajustan a los potenciales clientes. Pero, antes, deberán aceptar el cambio de metodología y abrirse a una nueva forma de vender.