Calificar a un cliente potencial implica determinar si una persona que ha mostrado interés en tu producto o servicio encajaría bien como cliente. Si el prospecto muestra interés, entonces vale la pena dedicar su tiempo, esfuerzo y recursos para convertirlo en un cliente. 

Los prospectos calificados tienen un mayor retorno de la inversión y una mayor tasa de conversión, lo cual es importante porque las startups tienen recursos limitados y una necesidad significativa de generar ingresos rápidamente.

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Califica en tres niveles

Califique a los prospectos en tres niveles generales: 

  1. Nivel de organización: determina si la empresa se ajusta a sus parámetros (por ejemplo, industria, tamaño).
  2. Nivel de oportunidad: determina si el cliente potencial tiene una necesidad o problema que puedas resolver y si el cliente potencial puede utilizar su producto o servicio.
  3. Nivel de partes interesadas: Determina si el cliente potencial tiene el presupuesto y la autoridad para tomar una decisión de compra.

Haz tu investigación

Antes de comunicarte con él, investiga lo máximo posible sobre el cliente potencial. Utiliza lo que has aprendido de tu investigación para calificar al cliente potencial antes de ponerte en contacto con él. Utiliza esta información para formular preguntas de cara a la conversación de calificación.

Las redes sociales son un recurso excelente para investigar a un cliente potencial. Por ejemplo, puede utilizar LinkedIn para:

  • Identificar su rol dentro de su organización.
  • Obtener información sobre sus antecedentes, experiencias e intereses.
  • Leer sus publicaciones y artículos publicados

Si tu investigación indica que el cliente potencial no encaja bien como cliente, puede pasar al siguiente cliente potencial. Te acabas de ahorrar tiempo y dinero al no gastar un esfuerzo innecesario en tratar de calificar a la persona equivocada.

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Preguntas de calificación

Después de investigar, prepara preguntas para la conversación de calificación. Apunta a las siguientes áreas clave:

 

Necesidades:

Como proveedor, es importante centrarse en las necesidades del cliente potencial. Enfoca tus preguntas en los siguientes temas:

  • ¿Cuáles son sus desafíos actuales?
  • ¿Qué está causando el problema y por qué vale la pena comprar una solución?
  • ¿Qué solucionará este problema?
  • ¿Tu producto o servicio se ajusta a las necesidades del cliente potencial?
  • ¿El cliente potencial necesita que resuelvas su problema?

Presupuesto

Será difícil realizar una venta si el cliente potencial no tiene el dinero para comprar tu producto o servicio. Enfoca tus preguntas en los siguientes temas:

  • ¿Hay un precio que encaje con el cliente potencial? 
  • ¿Tiene el cliente potencial el presupuesto para comprar su producto o servicio? ¿Cuál es ese presupuesto?
  • ¿Es la situación lo suficientemente importante como para gastar su presupuesto?
  • ¿Cómo afecta la estacionalidad a su presupuesto?

 

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Autoridad

Al calificar a un prospecto, determina si tiene la autoridad para tomar decisiones de compra. Enfoque sus preguntas en los siguientes temas:

  • ¿Es el cliente potencial el responsable de la toma de decisiones relevantes en su organización?
  • ¿Tiene el cliente potencial la autoridad para aprobar una oferta, hacer un trato o elegir una solución?
  • ¿Cómo han tomado decisiones de compra anteriores en situaciones similares?
  • ¿Es necesario que alguien más participe en la toma de decisiones?

Momento

Todos los demás factores pueden estar a tu favor, pero el tiempo podría estar fuera de lugar, lo que podría hundir el trato antes de que dé otro paso adelante.

  • ¿Cuándo necesita el cliente potencial elegir una solución?
  • ¿Qué otras prioridades tienen?
  • ¿Cuándo estará listo el cliente potencial para implementar una solución?
  • ¿Cuál es su marco de tiempo? ¿Tienen una necesidad inmediata o es un objetivo a largo plazo?
  • ¿Están listos para comprar si encuentran el producto o servicio adecuado?
  • ¿Tienen la capacidad para implementar su solución ahora?

 

Guiando la conversación

Por supuesto, deseas que el cliente potencial se ajuste a las características de tu cliente ideal, así como que tenga la necesidad, el presupuesto, la autoridad y el tiempo para comprar tu producto o servicio. Sin embargo, es importante centrarse en cómo puede ayudar al cliente potencial a resolver su problema

Tips para mantener la conversación:

  • Haz preguntas abiertas, no hagas preguntas en las que el cliente potencial simplemente pueda decir «Sí» o «No»
  • Escucha las respuestas del cliente potencial y haz preguntas de seguimiento para obtener más claridad
  • Deja que el cliente potencial haga la mayor parte de la conversación: haz una pausa después de cada respuesta para permitirle llenar el espacio vacío con más información.
  • Pregúntales cómo planean encontrar una solución y cómo les parece una solución.

 

Desde Maratum podemos ayudarte a calificar correctamente a los clientes potenciales con estas y una variedad de estrategias más para el buen desarollo de tu Startup.

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