Si la venta personal ha sido la base de tu estrategia comercial, el mes pasado no ha funcionado, este mes tampoco, ni el que viene, ni los siguientes. Es hora de adaptarse a la nueva realidad de los equipos comerciales. Nuestros clientes también se adaptan.

Es probable que pequeños cambios en las formas de contactar con los clientes no sean suficientes para recuperar la eficacia de tu actividad. Habrá que repensar todos los aspectos que afectan a los procesos. 

Muchos negocios se basan en las relaciones personales, pero ahora no es posible hacerlas cara a cara.  No nos podemos reunir en persona con nuestros clientes.

¿Qué hacemos? ¿Cerramos la actividad? Obviamente la respuesta es no. Millones de empresas en todo el mundo hacen marketing y ventas con clientes en remoto.

Estamos aquí para ayudarte a descubrir como vender sin ferias comerciales, sin eventos, sin visitas, sin reuniones personales y sin viajes de empresa. 

 

  • No basta con utilizar Zoom

No podemos pensar que la fuerza de ventas, que basaba su actividad en viajes y visitas personales, se vaya a adaptar de golpe a una nueva normalidad, sin adaptar su contexto de trabajo. Nuevas herramientas, nuevas técnicas, más formación y nuevos procesos.

Adaptarse requiere reflexión, ideas, objetivos, estrategia, planificación y tal vez un nuevo “manual de ejecución” del proceso de marketing y ventas. Incluso herramientas diferentes, como un CRM compartido por los departamentos. 

 

  • Lo primero es actualizar el recorrido de compra de tus clientes

El primer paso es volver a imaginar el recorrido de compra de tus clientes potenciales tal y como es hoy y cómo seguirá siendo en los próximos meses, no cómo era antes del coronavirus.

¿Cómo encuentran las personas los productos y servicios como el tuyo? ¿Dónde buscan información sobre productos y servicios como el tuyo? ¿Qué preguntas hacen mientras buscan productos y servicios como el tuyo?

Sin ferias comerciales, conferencias, eventos, reuniones y viajes en el futuro previsible, las respuestas a esas preguntas son diferentes a las de hace unas semanas.

No llames por teléfono. 

Lo que sucede después de contratar también es importante y también hay que adaptarlo. Mantener el acompañamiento durante el consumo del producto o del servicio hasta asegurar su satisfacción y recibir su feedback para que éste sirva para captar nuevas oportunidades.

Ahora que tienes un mapa alternativo del recorrido del comprador, puedes ponerlo en práctica, revisarlo y ajustarlo hasta asegurarte de tener el contenido correcto en el formato correcto para ayudar a tus clientes a realizar ese recorrido de manera rápida y eficiente.

Lo que viene a continuación es muy importante.

Parte de este contenido accesible en tu sitio web, otro tipo de contenido será enviado por correo electrónico por parte del equipo de marketing y más contenido será distribuido por el equipo de ventas, en función de las circunstancias de cada caso.

 

  • Revisa el proceso de ventas

Tienes un proceso de venta documentado, ¿verdad? 

Tu proceso de ventas documentado se lleva a un CRM, ¿verdad? 

Todo tu equipo de ventas sigue el proceso de ventas documentado, ¿verdad? 

Estás analizando el proceso de ventas para ver dónde podrías necesitar actualizaciones o ajustes, ¿verdad?

Si has respondido “no” a alguna de estas preguntas, necesitas revisar el proceso de ventas de inmediato.

Incluso si has respondido afirmativamente a todas estas preguntas, debes revisar el proceso, porque los clientes seguro que han modificado su recorrido de compra.

En Maratum solíamos visitar a clientes y prospectos locales para presentar nuestras recomendaciones finales, o bien recibíamos visitas en nuestras oficinas de Madrid. Todo lo hemos pasado a remoto a través de Zoom o Meet, como hacíamos antes sólo con aquellos que estaban más lejos. No ha sido un gran cambio, pero ha sido un cambio en la relación con todos. Lo que tengo muy claro es que han caído muchas barrearas, teletrabajo eficiente y lo que más destaco: nos ha permitido ampliar fronteras y exploramos con más seguridad nuevos mercados en Europa y América Latina. Ahora sí que no hay fronteras.

Volvamos al proceso de ventas.

  • Revísalo desde el principio y realiza ajustes basados ​​en las restricciones y limitaciones asociadas a las relaciones sociales.
  • Realiza estos cambios en un mapa visible del proceso de ventas y asegúrate de que todo el equipo entienda lo que significan estos cambios. 
  • Luego, asegúrate de que todos ejecutan los cambios en su proceso documentándolos en su CRM. Y asegúrate que usan su CRM para controlar el proceso en todas las ocasiones en las que se repite el proceso.

Es posible que tengamos más dificultades para cerrar porque ahora todos nos movemos en los negocios con más prudencia. ¿Qué puedes hacer para hacer avanzar a esas personas en el recorrido de compra? ¿Modificar las condiciones de pago? ¿Añadir incentivos para avanzar más rápido? ¿Personalizar el servicio o el producto? 

Estos cambios deben documentarse, y los representantes de ventas deben comunicarse regularmente. Si revisas tu proceso de ventas mensualmente y realizas pequeñas interacciones, verás mejoras en la tasa de cierre y ciclos de ventas más cortos.

 

  • Utiliza tecnología que aporte robustez y fiabilidad al proceso de ventas. 

Mientras actualizas el recorrido de compra de tus clientes y revisas el proceso de venta, conviene que consideres estas dos afirmaciones:

    • Nadie compra nada hasta que se sienta seguro.

¿Cómo de eficaz es tu proceso de ventas para lograr que los prospectos se sientan seguros?

    • Cuando finalices tu proceso de ventas, tus prospectos deberían decir: «¡Tenemos que contratar a esta empresa!»

Si tu proceso de ventas no produce esa sensación de confianza y el entusiasmo extremo reflejado al final de la declaración, es que aún te queda trabajo por hacer.

Seguridad y confianza son los dos principios que debes tener al rediseñar tu proceso de ventas y al capacitar a los miembros de tu equipo de ventas, en torno a la nueva normalidad. 

Recuerda que la tecnología es el elemento que aporta al proceso de ventas robustez, y fiabilidad.

    • Mide, analiza y mejora el proceso

Si ya no puedes cerrar un negocio con una comida, unas copas, en una partida de golf o en el palco de un equipo de fútbol, tu equipo de ventas tendrá que usar otras técnicas y herramientas.

Cada mensaje, cada llamada, cada videoconferencia, cada interacción, cada conversación son rastreables, y deberías hacer seguimiento de ellas.

Vamos a ilustrarlo con un ejemplo.

Cuando entregas a los representantes de ventas 10 clientes potenciales, o leads, calificados por marketing (MQLs) en función de un conjunto de criterios que habéis acordado entre ambos departamentos, esperas que los representantes muevan al menos 7 a clientes potenciales calificados por ventas (SQLs).

También esperas ver al menos 5 movimientos hacia la etapa “oportunidad de ventas”. Los cinco probablemente deberían recibir propuestas o presupuestos, y esperas cerrar negocios al menos con 3 de ellas.  

Cualquier resultado inferior a esas referencias debe hacer saltar las alarmas y requieren tu atención. Cualquier representante que no pueda entregar esas métricas de conversión en cada etapa del proceso está mostrando problemas y desafíos individuales que requieren tu atención.

Podemos profundizar más. 

  • Los correos electrónicos que envían los representantes de ventas se pueden rastrear y medir su rendimiento en forma de aperturas, clicks, conversiones, etc.
  • Los vídeos que crean los representantes se pueden rastrear y medir su rendimiento igualmente.
  • Los contenidos que comparten los representantes con sus clientes potenciales se pueden rastrear y medir su rendimiento. 
  • Los recursos creados por el departamento de marketing, como Webinars o casos de éxito, pueden y deben ser rastreados y medidos para cada uno de los representantes de ventas.

Las ventas se están convirtiendo en una ciencia (aunque muchos comerciales lo consideren un arte). Con la ciencia vienen los datos. Los datos aportan conocimiento, y el conocimiento permite incorporar mejoras en el proceso. Con el tiempo, tu proceso de ventas y su ejecución deben mejorar cada vez más.

Los paneles personalizados dan visibilidad sobre el proceso general de ventas, el rendimiento del equipo de ventas y de los vendedores individualmente.

La situación de hoy requiere adaptaciones radicales. Los negocios nunca serán lo mismo. Es mejor no anhelar viejos tiempos. Prepárate para lo que viene.

Considera el ahorro en viajes, eventos y ferias asociado al equipo comercial. Y considera el impulso que puedes dar al proceso de ventas al hacerlo medible y diseñado a la medida de tus expectativas.

Una sugerencia para empezar hoy: 

Acepta que lo que funcionó en el pasado no funcionará en el futuro. Se proactivo. Comienza a elaborar el nuevo recorrido de compra de tu cliente ideal y comienza a rediseñar el proceso de ventas con pequeños “wow”. Incorpora herramientas, seguimiento y análisis que necesitas para obtener la información sobre lo que funciona y lo que no funciona. Crea el proceso para revisar periódicamente el rendimiento y optimizar el proceso de ventas. Esta es la única forma de impulsar el crecimiento mes a mes en el mundo que tenemos hoy.

 

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