Descubramos ahora exactamente qué es Inbound Sales y cómo puede incorporarlo a la estrategia de Inbound Marketing de su entidad financiera.

¿Qué es Inbound Sales? 

Es una metodología que tiene como objetivo maximizar las ventas de una compañía, adaptando el proceso de venta al proceso de compra del cliente a través de diferentes etapas.

Esta metodología, por tanto, pone su foco en el buyer persona y en la manera de ayudarlo a través de la información, el contenido de valor, la segmentación y automatización. 

 ¿Cómo te ayudará a potenciar tus ventas en el sector financiero?

• Aumentará tu diálogo con los clientes:

La manera de comunicarte con tus potenciales clientes dentro de la metodología Inbound Sales es totalmente diferente. Los posibles clientes dejarán de verte como un vendedor de productos financieros y comenzarán a verte como un asesor especializado en por el que se dejarán aconsejar.

Segmentar el contenido, ofrecerle valor en las comunicaciones y transmitírselo desde un enfoque didáctico son las claves del éxito. 

Con esta estrategia te asegurarás recibir toda la información necesaria para poder ofrecer una solución de manera óptima. No solo seguirás aumentando tus ventas, sino que también cerrarás más clientes fieles. 

Una de las claves más importantes para el Inbound Sales es la comunicación no intrusiva y que los clientes comiencen a sentir que están tomando decisiones por sí solos. 

• Aumentará la calidad de tu servicio al cliente generando confianza:

La posición de «Asesor» significa inicialmente una curva de aprendizaje para los clientes potenciales, por lo que su carta debe centrarse en la transparencia y la honestidad por parte de la entidad financiera.

Esta conexión comenzará a transmitir una alta calidad de servicio y creará una gran confianza en los clientes, brindándoles la oportunidad de establecer relaciones comerciales a largo plazo.

• Aumentará la personalización de tu servicio:

Dado que no todos los clientes tienen el mismo conocimiento o formación sobre el producto, será importante identificar la situación del usuario para adaptar la comunicación.

Una vez que hemos trabajado el producto situando en el centro al consumidor, debemos utilizar la información recopilada para crear los distintos mensajes segmentados que se adapten a los gustos, necesidades o intereses de nuestros usuarios.

Gracias a este entendimiento previo del posible cliente, la oferta puede ser más completa y atractiva para el cliente potencial.

La forma óptima de desarrollar esta metodología es apoyarse en la tecnología. Hubspot como CRM permite segmentar, gestionar contactos y establecer comunicaciones con nuestros potenciales clientes.

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En el mundo financiero, aplicar estrategias de marketing y ventas adecuadas, también será imprescindible para el crecimiento de las empresas que lo componen. 

Si te encuentras inmerso en el sector financiero, estos tips de Maratum podrán ayudar a tu negocio financiero a dar ese salto que necesita:

1. ABM (Prospección comercial)

Contando con un perfil en LinkedIn podrás llevar a cabo una estrategia de ABM (Account Based Marketing), a través de la cual podrás acelerar el proceso de ventas y conseguir clientes potenciales a corto plazo. 

Esta metodología, más enfocada a ventas, te resultará útil para combinar con una estrategia de Inbound Marketing, de forma que podrás ver resultados a corto plazo a la vez que se consolida una estrategia de marketing duradera para tu compañía. 

Esta metodología consiste concretamente en identificar una serie de cuentas o empresas clave hacia las que dirigir los esfuerzos de marketing y de ventas. 

2. Experiencia y seguridad mobile

Durante estos últimos años y debido a las condiciones sanitarias, múltiples usuarios han comenzado a usar aplicaciones financieras tecnológicas. Esto, a su vez, ha provocado el aumento de la frecuencia de uso y un aumento de interés por las finanzas personales. 

Estos datos, presentan una oportunidad para las empresas del sector financiero a la hora de ofrecer una experiencia mobile adecuada al usuario, mediante Apps. Existen dos factores fundamentales para asegurar el éxito de una aplicación del sector financiero. 

• En primer lugar, es fundamental que el usuario perciba seguridad en las Apps a través de las cuales navegue, dado que, junto con los seguros, la banca representa una de las industrias en las que la base es la confianza del cliente. 
• Por otro lado, la interfaz simple e intuitiva de una App será imprescindible a la hora de que los usuarios se sientan cómodos al poder predecir dónde encontrar la información que requieran en cada momento. Esto tendrá como consecuencia, un aumento en la fidelización del usuario.

3. Automatización de tareas 

La automatización de tareas es un proceso clave en el mercado fintech o financiero. Este proceso se encarga de transferir a un CRM u otra tecnología, las tareas que anteriormente eran llevadas a cabo por personal de la compañía. 

Existen múltiples beneficios en este cambio para las empresas financieras, entre los cuales podemos encontrar:

• Reducción de costos: gracias a la automatización de tareas que resultan repetitivas, el tiempo que se invertirá en dichas tareas será menor y estará realizado por un CRM u otra tecnología. 
• Aumento de la productividad: directamente relacionado con el punto anterior, gracias a la asignación de tareas repetitivas a la tecnología, el equipo humano podrá centrar todos sus esfuerzos en otras acciones de más valor.
• Mejora de la experiencia del usuario: la automatización de tareas generarán al usuario la sensación de inmediatez y personalización y autonomía, lo cual provocará que su experiencia respecto al servicio mejore notablemente. 
• Facilita la escalabilidad: a pesar de que existen muchos elementos como la atención al cliente y otras áreas que requieren del factor humano, existen multiples tareas que las automatizaciones realizarán sin ningún margen de error, que permitirá que el funcionamiento del proceso sea escalable. 

4. Blog formativo

La educación financiera, tiene como objetivos aportar a las personas conocimientos sobre dicha materia, de cara a que estos puedan tomar buenas decisiones sobre sus gastos, ahorros e inversiones.

Dado que la educación financiera suele comenzar a interesar a los usuarios a partir de los 18 años de edad, y en países como España, incluso en etapas posteriores, resulta muy valorado por los usuarios que las empresas del sector ofrezcan formación o contenidos premium en la materia. 

Dicho esto, es altamente recomendable que las empresas financieras dispongan de elementos como un blog para ofrecer información que dote a los usuarios de conocimientos para tomar buenas decisiones en la materia. Esto, a su vez, provocará que el usuario sienta interés por seguir aprendiendo con ese contenido si resulta de calidad. 

Por último, debemos tener en cuenta que el blog es un elemento que no sólo tendrá un beneficio directo sobre el usuario sino que también lo tendrá sobre la empresa. Este elemento, permitirá poder captar leads de manera orgánica (gratuita) a través de formularios: newsletter, materiales premium, webinars… 

5. LinkedIn y otras redes sociales

LinkedIn es la mayor red social profesional del mundo. Como herramienta de Marketing, es un excelente ecosistema para llegar a clientes potenciales. Según HubSpot, LinkedIn es un 277% más efectivo que otras redes sociales como Facebook y Twitter para la generación de leads potenciales. 

Por lo tanto, disponer de una página de empresa en LinkedIn y perfiles asociados a la misma, tendrás la oportunidad de publicar contenidos corporativos, sectoriales, de ofertas de empleo…

Esta acción podrá traer diferentes beneficios a tu empresa: mejorar la identidad de marca, establecer una nueva red de seguidores, aumentar la difusión de tus productos o servicios, mejorar el posicionamiento en Google…

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¿Qué es la generación de leads?

Un lead es un usuario que en algún momento facilita sus datos personales a una compañía a través de un formulario, mensaje, llamada… pasando a formar parte de la base de datos de la empresa y convirtiéndose en ese momento en un contacto sobre el cual poder hacer seguimiento.

Disponer de leads y, contar con una generación activa de los mismos es imprescindible para poder poner en marcha campañas de marketing. 

Pero, ¿cómo se consiguen los leads?

El primer paso para comenzar con la generación de leads consiste en la creación de una estrategia para dicha finalidad. Dentro de esta estrategia se incluirán una serie de elementos necesarios para la generación de leads, a continuación describimos algunas estrategias esenciales de generación: 

Estrategia ASO

La estrategia ASO es un conjunto de técnicas que podemos aplicar sobre una APP para que se posicione en los primeros resultados de buscadores (Google principalmente). 

Esta estrategia incluye una serie de elementos que debemos optimizar para llevarla a cabo correctamente, a continuación nombramos algunos de ellos: Keywords, Descripciones, Imágenes…

Estrategia SEM 

El SEM es una de las mejores herramientas de generación de leads, nos permite generar leads de forma pagada mediante campañas estratégicas y optimizadas. 

Estas campañas están muy relacionadas con la estrategia ASO, dado que también se dará uso a las palabras clave para las landing y los anuncios que se asocien a las campañas.

Una opción muy interesante dentro de la estrategia SEM son las campañas de re-targeting, que sólamente se mostrarán a aquellas personas que hayan visitado tu web, por lo que, la probabilidad de convertirse en leads será más alta. 

Estrategia de contenidos

Además del posicionamiento en buscadores y la realización de formaciones para la generación de leads, es realmente importante que se desarrolle un Blog para la Web o para al App, enfocado a las finanzas. 

El blog de marca actualizado de manera regular, es una herramienta muy útil para dar la oportunidad a los futuros clientes de dotarse de información de calidad y a nosotros mismos para la consecución de leads a través de registros como la Newsletter. 

Estrategia de Formación

La formación es un lead magnet muy potente, en especial para las empresas B2B. Esta estrategia consiste en la generación de contenido formativo gratuito, relacionado con tu empresa financiera a cambio del registro de los contactos para la inclusión en tu base de datos. 

Esta estrategia puede incluir formaciones como: webinars, guías, cursos, infografías…

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Como parte de una compañía tecnológica financiera, nos hacemos la pregunta de ¿cómo vender productos financieros por internet?. Para ello, el uso de la redes sociales, y otras plataformas digitales se ha vuelto indispensable para darse a conocer y comercializar estos productos. Es por esta razón que el inbound marketing financiero o bancario se ha convertido en el punto de partida principal de muchas empresas del sector Fintech. 

Pero hay que dejar una cosa clara, y es que el inbound marketing financiero va más allá de únicamente la venta de productos financieros tecnológicos. Es fundamental llevar a cabo una buena estrategia de marketing para poder lograrlo y para ello, debemos llevar a cabo una buena estrategia de marketing financiero.

En Maratum te contamos cómo hacerlo ↓

1. Dirigirse a diferentes grupos demográficos

Sabemos que hoy en día es imprescindible definir nuestro público objetivo, pero si bien es cierto que en la industria financiera encontramos gran variedad de posibles clientes, nosotros, lo que no recomendamos es centrarnos en uno concreto.

Desde Maratum recomendamos definir varios buyer persona que se adapten a nuestro negocio, es decir, aquellos que no siendo necesariamente iguales o parecidos entre sí, se adapten a los servicios y productos financieros que comercializamos.

2. Adoptar nuevas tecnologías

Tenemos claro que como Fintech, nuestros clientes son probablemente digitales, por lo que debemos mantener nuestras plataformas profesionales lo más actualizadas posible. Tanto nuestra web, como el blog e incluso nuestros perfiles de LinkedIn ya que se trata de un sector en el que mostrarse transparentes, y generar confianza en los clientes es fundamental.

3. Generar valor para nuestros clientes.

Estamos en la era de la sobreinformación, por lo que nuestros clientes no quieren más spam. Para ello, necesitamos generar contenido de calidad que vaya enfocado a solucionar los problemas o inquietudes que más se generen entre nuestros usuarios.

Es fundamental para nuestros clientes sentir que la información que les proporcionamos sea útil y que somos parte de su solución.

4. Acercamiento con nuestros clientes.

En el sector Fintech vamos un paso más allá, no se trata de vender, sino de crear relaciones con los clientes. El inbound marketing financiero nos ayuda a estrechar lazos, a crear vínculos más cercanos y por tanto, lograr una mayor fidelización. 

Acciones como email marketing, contenido descargable y webinars, entre otros, son ejemplos de contenido diferenciador respecto a la competencia y cercano para nuestro cliente que nos ayudará a crear mejores relaciones.

5. Integra la personalización.

Recopilar datos, extraer información y analizar el comportamiento de nuestros clientes nos ayudará a conocer con mayor detalle las necesidades que tienen. 

A través de la integración de un CRM que nos permita gestionar esta cantidad de datos, podremos llevar a cabo una segmentación detallada y concisa de qué contenido enviar y a qué cliente en concreto.

6. Implanta un chatbot banking.

Un servicio al cliente rápido, eficaz y sin complicaciones también es una forma de fidelizar al usuario. 

Hartos de perder el tiempo al teléfono, la resolución de sus problemas de la forma más inmediata posible se plantea como un win-win asegurado. Para ello, la implementación de un chatbot banking es la mejor solución. 

Es decir, un asistente virtual o chatbot inteligente situado en la esquina inferior derecha por lo general, con el que el usuario pueda resolver su problemática en el mismo instante en el que le surge.

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