MARATUM es una Agencia de Desarrollo de Negocio especializada en Industria B2B.

La mayoría de nuestra experiencia tiene un patrón similar: un objetivo de crecimiento ligado a la internacionalización y un reto ligado al público objetivo, concretamente el llamado doble target, el cliente y el prescriptor.

El caso que hoy nos ocupa es un buen ejemplo. La empresa de este caso es un fabricante de productos de construcción, en particular productos de aislamiento térmico y acústico.

Foto de archivo - El montaje de una pared de la casa en una casa prefabricada.

Algunos resultados del proyecto:

  • ROI a tres años > 2.000%
  • Tasa de conversión de tráfico web a lead >1%
  • Tasa de conversión de lead a cliente-prescriptor >5%
  • Más de 100.000 sesiones en el último año
  • Más de 1.000 nuevos leads generados en el último año
  • Más de 100 nuevos clientes-prescriptores en el último año

Figura 1: Evolución del tráfico web, la generación de leads y clientes en 21 meses (etapa HUBSPOT)

Figura 1: Evolución del tráfico web, la generación de leads y clientes en 21 meses (etapa HUBSPOT)

La primera etapa (año 1): Marketing Digital e Internacionalización

La empresa nos plantea inicialmente el objetivo de reconocimiento de la marca entre su target de clientes instaladores.

La fórmula que seguimos es la creación de perfiles en las distintas redes sociales y la creación de un blog en un nuevo dominio.

El contenido del blog se dedica en sus inicios a los intereses de los clientes instaladores, sus problemáticas habituales y cómo la empresa contribuye a su solución. Las redes sociales se orientan a construir una comunidad de instaladores que interactúe con la marca.

Esta etapa la consideramos de servicios de marketing digital tradicional.

A los pocos meses de arrancar el proyecto, nos solicitan extenderlo a cuatro idiomas y ocho países, donde la empresa está empezando a construir una nueva estructura comercial.

Se opta por crear de forma progresiva, diferentes blogs y perfiles de redes sociales para los distintos idiomas, con apoyo de traductores y la colaboración del equipo comercial. De nuevo, el objetivo son los clientes instaladores de los países objetivo. Cada blog tiene su estrategia de contenidos en función de los intereses de la firma.

Figura 2: Evolución del tráfico web en 10 meses de proyecto

Figura 2: Evolución del tráfico web en 10 meses de proyecto

Segunda etapa (año 2): el doble target y la metodología inbound

Una vez posicionados en los distintos países. La empresa nos plantea un nuevo reto, un nuevo target: el prescriptor.

Este desafío, implica dirigirnos a una masa de público mucho más amplia y variada que la del instalador. El objetivo estratégico de la firma es aumentar sus ventas a largo plazo con el apoyo de la prescripción de sus productos en los proyectos de edificación de los países europeos donde tiene presencia, para ello planteamos una estrategia de contenido orientada a ganarnos su confianza.

Planteamos aplicar la metodología inbound para atraer a este nuevo target del prescriptor y una nueva línea de contenidos orientada a satisfacer las necesidades de conocimiento y aprendizaje de este grupo profesional.

Incorporamos contenido premium y recorridos de conversión a los blogs de los diferentes idiomas.

Utilizamos la tecnología de HubSpot en sus versiones Free CRM y Marketing Basic.

El objetivo ya no es solo el reconocimiento de la marca, se trata de conseguir los datos de contacto del lead y nutrirlo hasta convertirlo en prescriptor de los productos de la marca.

El objetivo de conversión de tráfico a lead es el 1% y el de conversión de lead a prescriptor de 5%.

Se observa un progresivo aumento del tráfico web y la generación de leads (prescriptores y clientes instaladores)

La aplicación óptima de esta metodología obliga a extremar la personalización del contenido por idioma y país.

Figura 3 Evolución del tráfico web en 19 meses de proyecto

Figura 3 Evolución del tráfico web en 19 meses de proyecto

Tercera etapa (año 3): maximización de resultados con HubSpot PRO Marketing & Ventas

Los resultados de tráfico y conversión aplicando la metodología inbound son crecientes, pero alejados de los objetivos planteados. Se considera superada la fase de implantación de la metodología y la empresa quiere maximizar resultados para rentabilizar la inversión.

En esta etapa planteamos la incorporación al proyecto de tecnología específica inbound. En este caso una licencia de HUBSPOT PRO Marketing & Sales.

Figura 4 Evolución del tráfico web en 30 meses de proyecto

Figura 4 Evolución del tráfico web en 30 meses de proyecto

La primera acción es migrar a la plataforma todos los recursos creados en todos los idiomas y los resultados objetivos en forma de leads.

Posteriormente se actualiza la estrategia de contenidos y se optimiza para sacar el máximo rendimiento a la herramienta.

Se incorpora a la gestión prácticas de marketing automation, creación de workflows y secuencias de mailing para las fases de conversión y nurturing.

El equipo comercial realiza la capacitación inbound sales y comienzan a utilizar el CRM de HubSpot en la gestión de leads asignados. Nuestro trabajo consiste en gestionar la segmentación y el scoring, optimizando las campañas de nurturing.


Se observa un crecimiento sensible en los resultados.

El ratio de conversión de tráfico a leads que se obtiene supera el 1%, por encima del objetivo establecido y el objetivo de conversión de lead a cliente (prescriptor) supera el objetivo del 5% establecido.

La empresa considera que el ROI del proyecto en tres años ha superado el 2.000%

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