¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es una técnica de Inbound Marketing con la que se crean relaciones con los usuarios para guiarlos a lo largo del proceso de compra. Para ello les ofrecemos un flujo de contenidos relevantes y de calidad, empleando acciones de marketing automation.

Con esta metodología conectamos marketing y ventas para conseguir mayores conversiones y, por tanto, beneficios. Así, ambos equipos deben estar alineados: el comercial tomará contacto con los leads que están más cerca de la compra. Al mismo tiempo, el de marketing trabajará aquellos que aún necesitan madurar.

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¿Cuáles son las ventajas del Lead Nurturing?

Aplicando esta metodología conseguimos que solo los leads de verdad preparados para la comprar (los denominados Marketing Qualified Leads, MQL) lleguen al equipo comercial. De esta forma conseguimos mejorar la tasa de conversión, al ofrecer contenidos personalizados en el momento justo de la etapa en la que se encuentra el lead.

Lo anterior se consigue con la puesta en marcha de workflows a través de un software de marketing automation como HubSpot. Se consigue con ello un flujo de comunicación coherente, con la frecuencia más adecuada y en el momento justo. Además, sirve para obtener aún más datos de los leads, que redunda en todavía una mejor personalización y atención. Esto facilita también algo tan valioso como es segmentar la base de datos.

¿Cómo es el proceso del Lead Nurturing?

Aunque es una estrategia multicanal, el e-mail marketing es el gran protagonista. Nos permite nutrir poco a poco con contenido adecuado a esos clientes potenciales, para lo que es importante una buena clasificación previa en función de sus intereses y el punto del Buyer’s Journey en el que se encuentran.

Además, podemos incluir newsletters, suscripciones o campañas de goteo con las que se activan secuencias de e-mails en base a las acciones del usuario. Sin duda, la automatización del marketing es esencial para una estrategia de Lead Nurturing eficaz que sirva para cerrar compras y fidelizar clientes. 

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