¿Qué es el Buyer’s Journey?

El Buyer’s Journey o ciclo de compra es el proceso que lleva a cabo un cliente potencial hasta realizar la transacción. Es una búsqueda activa en la que se suceden varias fases hasta la conversión. La marca debe ofrecer en cada una de ellas al usuario aquello que necesita, para conseguir que realice la compra o la contratación del servicio.

¿Cuáles son las etapas del Buyer’s Journey?

Buyers Journey

  1. Descubrimiento.

El usuario inicia la búsqueda en base a un problema o necesidad que quiere cubrir. No busca una marca o un producto en concreto, sino una solución o una satisfacción. Es el momento de captar su atención con contenido educativo y útil a través las redes sociales, Content Marketing (listados, infografías, posts, etc.), un buen SEO, campañas de AdWords, etc.

  1. Consideración.

El usuario busca alternativas y compara nuestro producto con el de la competencia. Sigue considerando opciones, pero sin realizar la compra. Es la etapa en la que debemos generar confianza y establecer una conversación. Es la ocasión de ofrecerle descargables con información detallada a cambio de sus datos: e-books, casos de éxito, guías, testimonios, vídeos, comparativas…

  1. Decisión.

Es la última fase, en la que el cliente potencial cierra la venta y se convierte en cliente. Es un buen momento para ofrecer alguna promoción, regalo o ventaja que anime a los indecisos y acorte la toma de decisión y, desde luego, la ocasión para hablar directamente de la marca y de cómo nuestro producto o servicio soluciona ese problema sobre el que buscaba información en la primera fase. Ya podemos mostrar cómo funciona nuestro producto, ofrecer una oferta personalizada, demostraciones, una venta privada o una consultoría gratuita.

Ventajas de usar el Buyer’s Journey en la estrategia digital

Conocer el Buyer’s Journey al detalle es imprescindible para el éxito de una estrategia de Inbound Marketing. Solo así lograremos captar leads y transformarlos en clientes. Estas son algunas de sus ventajas:

  •     Anticipa soluciones cuando el usuario solo acaba de detectar su problema o necesidad.
  •     Ayuda a construir una relación de confianza entre el potencial cliente y la marca en torno a información útil y relevante.
  •     Facilita la oferta del producto y servicio en el momento justo y lo más adaptado posible a cada cliente.
  •     El potencial cliente tomará una decisión reflexionada en base a una experiencia positiva con la marca que facilitará su fidelización.